“反应”
是“揣摩”
的手段，而“权谋”
是“揣摩”
的结果，这就是苏秦的游说策略。至于捭阖、内揵、抵巘、飞钳、忤合、决篇，那是分别阐述权谋的，都是容易理解的。
一般说来，中国人喜欢雕琢文辞，尤其爱搞文字游戏。苏
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鬼谷子在国外的影响１４７
秦特别注意到了这一点，他认为要说服人就要讲究奇特的效果。
于是他就设法把自己的学说神秘化，并努力树立自己学说的权威，为此他在书中使用了许多费解的词语。
正是出于这一考虑，他把自己的这部书托名于虚构人物，取名《鬼谷子》。
如果我们滤去《鬼谷子》一书的虚饰的文字游戏，其内容就变成了简洁、明了的“揣摩”
和“权谋”
了。此外，有些附加的虚饰文字给人留下的印象往往与该书的本来面目大相径庭，也就是说，如果在“揣摩”
一词之后再加上“臆测”
二字，就被理解为“任意想像和猜测”
；在“权谋”
一词之后再加上“术数”
二字，被变成了“阴谋诡计”
的意思了。
事实上春秋战国时代被称为游说士和纵横家的人很多，而且有记录他们言行的著述传世。
只要我们考察一下苏秦的事迹，就会知道，苏秦的话，决不是被后人曲解的那个意思，而是一种很有道理的见解。
可能是因为苏秦过分讲究语言技巧了，不料产生了负效应，以至于让后人对他产生误解。
“揣摩”
就是根据一般的情况，运用某种具体方法对对方的心理状态作出判断。
“权谋”
是根据揣摩的结果，进行分析衡量，以求选择出最佳的行动方案。
此外，第五章“飞钳”
和第十二章“符言”
，及以下各篇都和《鬼谷子》的主体思想有很大差异。为此，本书第三篇的《鬼谷子兵法》将“本经阴符”
、“持枢”
、“中经”
省略，还有在叙述过程中，为了通俗起见，把“捭阖”
解为开闭，把“抵巘”
解为虚隙，把“忤合”
解为反合。
事实上《鬼谷子》是一部统驭人的兵法，它与《孙子兵法》有许多相通之处。
《孙子兵法》说：“了解敌人，又了解自己，争
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２４７新编鬼谷子全书
取胜利就不会有危险；懂得天时，懂得地利，胜利就有把握。“
①这一主张与《鬼谷子》的某些话是完全相通的。其与兵书不同的是：这里专门讲从心理方面采取措施，而没有谈到武力行为。
变平凡的原理为非凡的行动
《鬼谷子》一书的主张简而言之就是“交涉术的秘诀，运用各种手段来判断对手的心理，以适时采取适当措施，其手法变化无穷。”
概括地说，就是“见人下菜碟”。
这是自古以来的一般游说术，说起来也非常简单。
在“叽噜叽噜”
或“嘀叽噜”
的叫声中，那些经过一番痛苦的磨练而得到了幸福的小鸟，同样也是从前家里饲养的小鸟。
苏秦也会感到出乎意料。他经多年苦心经营，思考再思考，失败又失败，经过无数次的挫折和试验，最后终于走上正轨，找到了结论。
这些结论摆在他面前时又是那样出人意料的平凡，不禁使他哑然。
既然是这样，那就是历来的老生常谈，是尽人皆知的，当然苏秦也从来都知道这些。但是，他当初拜见秦王时，和他后来作为赵王的使者，率众多随从，乘百辆兵车，载着如山的财宝去游说各国时，再跟他现在已经实现了伟大的合纵战略时来比较，对同样一句老话的理解就不同了。
这就
①见于《孙子?地形》，原文是：“知彼知己，胜乃不殆，知天知地，胜乃可全。”
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鬼谷子在国外的影响３４７
是苏秦所思考的。本来，所谓真理就是简单而平凡的，也正是因为这样才更为难得，可是人们往往都轻视简单和平凡，没有苏秦那种思索和经验的人就无法认识这种简单平凡的原理的真正意义。必然也会像苏秦一样，对这一简单的、平凡的原理采取不屑一顾的态度。那么应该怎么办呢？苏秦把自己费尽苦心才领悟的平凡的原理，加上一层幽玄神妙的色彩。
这里所说尽管不尽相同，为了信仰和修炼需要，所有的庙宇都建在远离尘俗的深山幽谷之中。四国琴平神社的屋宇和久能山、久远寺等都建在很高的石壁上，比叡山、金刚山、高野山、能野山等都有庙宇建在险峻的山上，山麓有浅间神社，奥院建在富士山顶。
为了领悟平凡真理的真谛，就有必要先体验人生的痛苦经验，并加以深刻思考。
苏秦就有以上类似的认识，他假借虚构的人物鬼谷子之名来命名自己的书，以此来增加这部书的神秘色彩。
同时他又运用漂亮的文章，古涩的文字，生僻的句法，把平凡的原理置入迷宫，用心良苦。也就是说，苏秦故意使他的文章难读、难懂，借此增添这部书的神秘色彩。不过此书既是２０００多年前所作，现在我们感到费解也是理所当然的。
但是我们不该被苏秦的迷宫和神秘色彩所困惑。除了解释书中的词句之外。还要进行必要考据，单刀直入地了解它的真正含义。
这是研究这部书所不可忽略的重要之处。
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４４７新编鬼谷子全书
兵法与鬼谷子
开闭——外交谋略的秘诀就是善于“进攻和退却”
，要掌握情况和态势的细微变化，灵活地运用积极进取和消极防御这两种基本策略。
人的能力与性格是千差万别的，其心理活动的变化是极微妙的。
外部情况和态势不断波动，各国之间的力量对比在不断消长，我们必须用无心的心境来对待，并以敏锐的眼力来考察和了解各种实体的变化。为了适应积极进取与消极防御这两种策略，就要纵横运用软硬自如的策略。也就是把正确判断、勇气决心、奇正战术、进退之计等各种策略灵活运用。
至于“捭阖”
就是开闭，除了字面上的含义之外还有阴阳、柔刚、弛张、短长、贤不肖、知愚、勇怯、进退、攻防、贵贱的含义。
所谓开，就是敞开心扉发言，并采取积极的行动。
所谓闭，就是关闭心扉沉默，并采取消极的行动。此外，不可把从对方那里得来的东西加以消化，化为己有；或者阻止对手发言或游说。
每当一开一闭的时候，都要巧妙地区分阴阳，密切配合，适当运用。阳是追求幸福，阴是避免灾难。
所谓开闭，就是发动和闭藏，以顺应阴阳变化的规律。换一种说法，就是一旦遇到强硬的对手，自己就要采取激将法；一旦遇到软弱的对手，自己就要采用平常的对策。总之，要以
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鬼谷子在国外的影响５４７
一些小的手段对付软弱的对手，要以大的手段对付高强的对手。如果能做到这样，一切行动都能恰到好处，就可以去游说人、国家和天下了。
圣人对任何事情都能给以适当的处置。他们能对内处理一切小事，对外处理一切大事，而且一切好的、坏的、难办的都是顺应阴阳的规律在采取行动。
阳是运动、前进，阴是停止、退却，阳发展到极点而成阴，阴发展到极点而成阳。如果以阳来进取就会获利，以阴来退守就能维护安全。以阳来对付阴时，要运用利益；以阴对付阳时要运用力量。对阴阳加以协调，就是开闭。
开闭是以天地阴阳的变化规律为基础的，这是游说艺术的顶峰，是处理各种事物的最佳方法，掌握了它就能掌握出入天地的门户。
反应——投石问路，在掌握对手的想法后，要张开网等待。在关键时刻，投石一赶，对手就上钩了。
在进行游说时，首先要投石问路，以便观察对手的反应。
也就是要先说出几句简短的话，然后沉默，等待倾听对方的反应。
如果在对手先发言的场合，最好是等待对手激动时听他提出的反对论调。
不论在什么场合话都不要太多，因为话一说长了，就会使对方恢复冷静，把本意隐蔽起来。
在自己投出一块石头之后，在多数场合，对手都会提出反对论点，这正是自己所希望的，在自己张开网等待猎获时，必须让对手充分发言，要对对手的每一句话进行研究，在真正了解对手的打算之后，就可以从对方阐述的反对论点中找到达
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６４７新编鬼谷子全书
成协议的关键点。
用雄辩使对手沉默并不等于说服了对手，也不可靠高谈阔论去争取外交的成功，更不可不看对手的表情而滔滔不绝地大发议论。
通常所说的“外交权谋”
是从打断开始的，也就是要先投一石，让对手打断，然后根据对手的话来掌握对手的本意，这就是“反应之策”。
古代圣人所说的“道”
，就是按着某种原则来教育和点化人民，也就是要研究过去的历史经验，然后参考历史的教训来处理现实问题。
首先要切实掌握对手的情况，然后再决定自己如何采取行动。
这就叫“温故而知新”
，通过对情况的合乎实际的判断，再采取行动。如果现在与将来的动静虚实都有问题，那就从反面的事实中来寻找解决问题的办法。在反复中求得事情的解决，是圣人的一种方法，这一点也是值得认真研究的。
首先讨论一下“动静”。
别人的发言就是动，而自己的沉默就是静，即认真听取对手的发言，准确判断对手所要说的事情。
如果对方的发言有不充分之处，自己可以提出质疑或提出反驳意见，这时对方必然有所反应。如果把这些与原则相对照，就会明白对方的用意以及对自己有什么影响。
这就是以无形无声的“道”
来处理有形有声的事物的方法。
再以网捕兽为例来进一步说明。
当猎人捕兽时，必然先择野兽经常出入的地方，然后张开网等待，除了放诱饵以外，还要投石驱赶，一旦有落网的就立即捕获。
在对付人时也与这个道理相同，首先要十分用心等待，先投以好像诱饵的话，以刺
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鬼谷子在国外的影响７４７
激对手发言，然后再抓住对方发言的要点，用一定的标准加以判断，这样就可以掌握对手的想法和企图。只要方法适当，对方的真正意图就会暴露出来。
假如，对方不肯落入圈套，就要改变方法，抛出“定石”
以便观察对方的反应。
只要彼此之间经过种种交谈，而且是不厌其烦地反复交谈，就必然可以掌握某些征候。圣人从来不分对手是愚是智，总是认真询问和观察对方，这就是反应的原理。
自古就有善于掌握这种原理的人，他们即使遇到像鬼神一样的超人，也能百分之百地观察出他们的意图。
每当改变方法时，就要详细考察实际情况。
如果不弄清实情，就无法正确判断，没有正确判断，也就不可能选择适当的方法。
在自己改变行动方案，选择适当的方法时，对手也会有所反应，由于可能暴露出某些情况，所以应当及时掌握。当对方吐露本意时，自己必须保持沉默。要想让对方采取积极的行动，自己要先采取消极的行动，要想使对方骄傲，自己要先摆出低下的姿态，要想让对方有所取，自己必须有所予。
要想打开对方心灵的大门，就要叙述各种实例，再教给他们一些可用的原则，然后再慢慢引导他们讲话，借此把握对方思想，并反复给对方以相应的刺激，最后把对方的主张诱导出来。
如果对方说出了和自己相同的意见，那就高兴地表示赞成，进而讲一些理论与实际一致的道理。
这时或者自己先展开话题，或者让对方先开口，不论是上级还是下级都可以成为双
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８４７新编鬼谷子全书
方的话题。
假如能做到这些，就可以判断出对方所说之事的真伪，看其与实际有哪些不同，看是出于真心还是虚伪。一般说来，人们不论是行动、言谈还是沉默，都与实情有一定出入，因为喜怒也是受环境影响的，要能对此作出全面观察和正确判断，这些都要遵从客观规律。
另外，说出反对意见，以观察对方的反应，通过对方表现出来的好恶，就可以判断对方所持的观点。
用以上方法来观察对手的反应时，首先自己要冷静。
要认真倾听对方的发言，分析对方的意图，研究有关问题，区分本质。对那些无关紧要的事，也要通过它对对手深入调查，这样就可以详细知道对方的意向和企图。
依据“知彼知己”
的原则，就要沟通对方和自己的思想。
因为只有建立了亲密关系之后才可能与对方有密切接触，进而才能敏锐迅速地了解对方的心理。即使对方想要掩饰自己的意向和企图，也可以用对方可以接受的行动将其意图诱导出来。
这时最为重要的是先确定自己的想法，如果自己的想法未确定，就企图判断对方的想法，那不但得不出正确的结论，就连事情本身也无法顺利进行，这就会由于情况判断错误而脱离正常轨道（原理和原则）。相反，如果能先确定自己的想法，然后再采取行动，即使施展一些手段，也不会暴露行踪，对手也无法识破你的用心，这就叫做“神业”。
内揵——在行事之前要先创造一种环境，对一些重要方面要有充分准备。所谓“内”
，就是阐述自己的意见；所谓“揵”
就是出谋划策。包括对上级进言、对同级建议和对下级的指
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鬼谷子在国外的影响９４７
示、命令。
阐发自己的意见，要想使对方能够采纳，必须先摸透对方的想法，然后创造有利于对方接受的环境，相互之间保持良好的感情，在气氛合适时，就可以说出相应的话语；如果气氛不对，就不要提什么建议，可以再等待机会。如果在这时想要驳斥那些不合理的意见，就会伤害感情，有时甚至会被理解成别有用心，造成无法挽回的感情破裂。
此外，在对方的观点与自己的观点差距较大时，设法使双方的观点逐步接近起来是最为重要的。这样可以消除双方的对立情绪，在气氛变得正常以后，再进一步展开说服工作，就可以使双方逐步接近。
君臣的关系是亲密的，可是他们之间在内心里却是微妙的，有时甚至是不可思议的。或者说，君臣之间的关系是又远又近，又疏又亲。
这远近亲疏并不是由形式决定的。
对于君主这种身份的人来说，只要是感情不投机，即使是身边人的话也是听不进去的；相反，如果感情融洽，相距很远的人，也会召进朝廷，采纳他的进言。
感情不合，即使每天与君主见面，君主也不会采纳他的进言；相反，如果感情融洽，即使离得再远，也想听到其声音采纳其意见。
这一切都决定于“内揵”
，而君臣之间感情是否融洽又取决于是否能在预先创造一种有利的环境。
当创造出这种良好的环境时，也就建造了君臣之间进行心理交流的桥梁，这样道德、友情、财物、土地等有形无形的东西都可以成为这种交流的推动力量。
君臣之间有时虽然距离很远，却能保持亲密关系，这是有内在的修养；君臣之间虽然距离很近，却彼此感情疏远，这是
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０５７新编鬼谷子全书
由于感情不合的缘故，生活在君主的身边，所献的计策不被采纳，那一定是计策不得当；臣子虽然远离君主却能被召回来，采用他的计策，那是由于臣子对情况判断得准确。每天照面，进献的计谋不受欢迎，这是由于所献计谋不合实际。
虽然远在只能听到声音的地方，君主也要求臣子为自己出谋划策，而且与自己的想法很投机，这时君主自然会采纳，这是一般君主共同的心理。
因此，如果臣子不能与君主保持观点一致去行事，就会被认为是叛逆行为。由此可见，如果不能摸透君主的心思，而去说服他，就必定遭到排斥。
相反，如果摸透了君主的心理，再尽量顺应他的心理，那么一切献策都会顺利实现，那么出入开闭都会自由自在了。
所以圣人无论在什么场合做什么事情，都首先要弄清君主（对方）
的心理，然后判断事情能否成功。
凡是预测能成功的就付诸实施。
为了遵循礼乐计谋的规矩，首先要掌握《诗经》的说辞。
研究利害，判断去就，断定可行的就进言，断定不可行的就不进言。
对进言问题研究理论，推测未来，确定主要观点，这样施行起来就不会失败，就可以建功立德。
作为君主，如果能做到政治清明，人民就会富裕繁荣，这就叫做“揵而内合”。
如果君主昏庸不善治理国家，人民就会动乱反抗，不遵礼法。这时就要实行断然措施，以便使国家摆脱危机局面。假如君主自尊自大，听不进贤人的进言，贤人就会日益疏远他；反之，就应广招贤士，贤人也会有所进言。
贤人是不喜欢听别人指挥的，君主对他们指手画脚，他们就会离去，也不再积极献策。
随着形势的千变万化，其他人也不知要发生
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鬼谷子在国外的影响１５７
什么政变。
那些平素只知道保全自己的人，这时也会不惜冒生命危险极力进言。
虚隙——要瞄准对手的弱点，事物都是遵循一定规律运动的，如果能了解这个道理，在事物变化的过程中就可以发现虚隙。
外交与作战都必须侦察这种虚隙，在这些弱点的萌芽状态时就侦察到，把握这些虚隙更为重要。
在没有发现弱点时不可出击，出现了弱点而不出击就是贻误战机。
掌握虚隙的方法是千变万化的，多得让人无法统计，必须根据实际情况巧妙灵活地运用。
事物依一定的规律形成、发展和变化，是否能摸透这些规律和了解这些决定，跟事物之间的远近亲疏无关。
那么怎样才能掌握这些规律呢？第一是要研究过去的经验和研究未来的可能；其次是全面了解对方语言的现实背景，这是掌握“虚隙之术”
的必要条件。
所谓“虚隙”
就是力量不足的地方，也就是裂痕。
这些裂痕并不是一开始就这么大的，在裂开以前必定已经有了些征兆。
因此，在裂痕还没有扩大之前就应该进行了解，以便研究解决对策。
相反，如果从规模来说，侦察虚隙的秘诀是：在裂痕微小时就施以计谋，对于显示出来的虚隙再施以适当手段，以使事情成功。这也是一种道术。
天下荒乱，上无明君，诸侯无道德仁义之心，小人以谗言陷害圣贤，圣人隐居不仕，贤人逃匿不出，只有势力小人横行于世，君臣之间互相猜忌，组织秩序破坏，互相争斗，连父子之
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间都争权夺利，这种混乱状态的萌芽就是国家的虚隙。
圣人一旦发现萌芽和虚隙，就会立即采取措施来处理。
其方法是依实际情况而千变万化的。例如五帝时代的政治是采取禅让（圆满）
方式；三王的政治采取征服的方式。
五帝政权的交接都是和平中圆满地进行的，既不是世袭方式，也不是革命方式，而是从臣子中选拔出最可信任的人，亲自决定他为接班人。到了三王时代，就改用了革命的讨伐和放逐的办法，以武力推翻现政权的暴君，夺得王位。
其后一些诸侯的情况就不同了，诸侯不计其数，政权更替方式的要根据当时情况来选择。
天地从来就是不断变化的，而且必然有虚隙，同样在人际关系上有虚隙也是必然的。认真地摸透虚隙是最重要的。世界上的圣人以“开闭的道理”
（第一章）
阐明虚隙，在这个基础上适当运用虚隙的方法。
圣人是天地的代表者，其虚隙的用法没有不得当的。
如果世界上尚没有需要抵平的事，就深深地隐居起来，以等待有利时机；相反，一旦可以发挥作为的时机到来，就深深谋划，以适应形势需要。
或者抵塞漏洞，或者率军征服，适当运用虚隙之法。
飞钳——这一章是讲对君主评价和使用人才的途径进行游说的要领，是关于“能这样做就会成功”
的进言，是游说家的所谓秘书。
“飞钳”
是让人发言而又加以控制。因为“飞”
就是让其自由发挥；“钳”
就是钳住口的钳，也就是以木板挟在口上，使其不得出声。
在实施计谋之前，必须先开启。
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鬼谷子在国外的影响３５７
在说服人时，不应老是驳斥对手，而应褒扬对方的名望和荣誉，以诱导对方把心里话彻底说出来。
只要能引出对方的发言兴趣，就不难了解对方的意向，这样就能够确实说服对方。
但是不能让对方说个没完，不过分地抬高对方。有时让对方说，有时给以控制；有时抬高，有时压低，这才能掌握对手的本意，按自己的意图牵着对手走。
总之，熟悉方法手段很重要，但决不可忘记基本目的。
一个举世公认的善于识别和重用人才的君主，会使很多人不分远近地集中到他的身边。
如果能网罗众多的人才，而又能充分地发挥他们的才干，以至顺利地完成一番大事业。因此，对他们的思想体系、主张得失、言论虚实、术数有无、计谋安危等等，都应不分亲疏加以评价。然后再慎重地考查、分别重用各种人才。
这个道理就他用钓钩钓鱼一样。通过诱导对方的言论来探知对方的本意，或者赞美对方使其暴露本来面目，这可称为“钩钳”。
其含意是：在听取对方的意见时，即不可全面赞成，也不可全面否定，而应时而赞成，时而否定，以便完全掌握对方的真意。使用钩钳之术进行游说时，如果不能说服对手，也不要停止，要想方设法接近对方继续试探，如果试探仍无效果，就可以揭出对方的缺点以激怒他。或者在试探过程中设法让对方暴露其短处和缺陷，并设法激怒对方。
或者无情地揭露对方的短处和缺陷，同时也引出对方的长处和优点进行试探。
总之，只要褒贬、喜怒的手段交替运用，对方的本意就一定会暴露出来，这就算顺利地进行了一次试探。
只有这些还不能决定任用对方，还要通过给对方财货珍
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４５７新编鬼谷子全书
宝来试探对方是贪婪还是廉洁。或者让对方去办一件很艰难的事，以便让对方发挥出全部才干，诱导出他的本来面貌。或者细心观察对方所从事的事情，看看哪些方面尚有不足，以便考察他的管理才能，这就是运用“飞钳之术”
①。
重用贤人来主管天下国家的政治时，还必须明确他们控制权力的能力。并且要考察天时的盛衰、地域的广狭、地形的难易、人民的贫富和诸侯之间的外交关系，以及诸侯的思想、企图、好恶等。对被认为重大的问题实行飞钳术，并用钩钳的手法使对方暴露意图。
在外交方面，如果对诸侯实行飞钳术，就可以掌握其智慧、才华、气力，进而以此为重要武器对其人进行对抗或跟从。
对其言论既赞成又反对，一切随心所欲，这是飞钳的最高水平。
在任用人才时，只要掌握适当，只靠言词的赞美就可以召纳在野的贤人出山。
如果这种方法可以把人才召集来，就不要放弃这一方法。
还可以通过言论来观察贤人的心理，进而自如地使用这些贤人。
反合——经过离开和亲近这样几次反复的试验之后，才可以做出决断。
“反”
就是离开、反叛；“合”
就是合为一体。
“反合”
就是离开和亲近两个方面。
当要与人结交时，不论这个结交是好事还是坏事，也不管是否能结交成功，从各方面进行检验是必要的。
要在经过实践
①此处原文为虚隙之术，从全文文意来看当为飞钳之术。此处改译。
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鬼谷子在国外的影响５５７
验证之后再下决心。
就拿伊尹来说，他为了在相对立的殷汤王和夏桀王之间作出辅佐谁的选择，作了慎重的验证，五次臣服汤王，五次背离汤王；五次臣服夏王，五次背离夏王。
在反复验证之后，才成功地下定决心辅佐汤王。
人们在决定离去还是亲近的时候，必须进行相应的计算。
决定人际关系的因素千变万化，而处理这些关系的方法更是多得难以计算，不能以一个模式去硬套，必须一个手段一个手段地反复试验（包括错误的试验）
，针对各种情况来探求相应的方法，最后作出适当处理。
圣人在世界上，修养自身，治理社会，施行教化，名声显赫，经纬分明，能掌握事物的重点。
他们选择天时，确定国家的目标，这些圣人成功与否都在于主观与客观是否能相适应。
在世界上，有一种人，他能尊敬别人，能以人为师；他们做事没有不成功的，而且都是好事。
那种令人尊敬的人对于所听到的好意见必然采用，而对于没有信用的人所说的话是不听的。
这样事情就可以成功。
其计谋适当令人信服，众人会把他当作主人来辅佐。
在有两个主人可辅佐的情况下，不可能对两个主人都忠诚，如果想辅佐这一个主人，就应离开另一个主人。
也就是说，最终离不开反合的规律，追随甲主人，就必然背离了乙主人；离开了甲主人，就应追随乙主人，这就是反合之术。把这一办法施用到天下或国家，就要为天下或国家谋划，并由此作出贡献。如果把这一办法用于自身，就充分发挥个人的才智和力量，并作出贡献。尽管两种应用的大小进退有差别，但是作用是一样。应当先提出策略方案，再经过计算定下决心，然后实
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６５７新编鬼谷子全书
行飞钳之术。
在古代，无论离开谁还是亲近谁都不算错误。
可以广泛地去观察天下。观察诸侯时就要选择将来可以辅佐的对象，进而对他们施行反合之术。经过各种检验之后，就可以选择出哪个是应该亲近的主人，哪个是应该离开的主人。
这时才能决定自己所要辅佐的主人。
比如，伊尹就是在敌对的汤王和夏王之间反复去就五次之后，才决定辅佐汤王的。又如吕尚在归顺周文王以前，曾三次辅佐敌对的殷纣王，以后才决定辅佐周文王的。
因为他们已经知道了“天命”
，所以才毫无疑虑地辅佐汤王和文王。
由此可见，圣人如果达不到最高境界，是不配治理天下的。如果只知道劳心苦思，而不耐心地寻找事物的根源，就不可能掌握事情的规律；相反，如果没有做实事的热情，也不会成就好的名声。如果才能天资都很低下，就不能统兵打仗；如果心地太实、太直就不能掌握人心。因此运用“反合”
之道，必须先对自己的才能和智慧有自知之明，然后再分析检验对方与自己的优劣，然后再选择相应的方式自如地去实行。
揣——必须要依据事实作出判断。
“揣”
就是推测，也就是设身处地站在对方的立场观察，然后根据种种迹象猜测对方的心理活动。
本章的要点是：“谋划国家大事必须认真度量权衡，在游说人主时要首先揣情。”
也就是说：“情况判断要有事实根据，要按详细合理的计划行事。”
当时，决定国家重大事情通常都要靠关于吉凶祸福的占卜。
因此，《鬼谷子》主张“就事实来计算，即具体的进行计算”。
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鬼谷子在国外的影响７５７
这一点跟《尉缭子》及以后阐述《孙子》的“五事七计”
有相通之处。
关于说服君主的事情，苏秦自己有极为宝贵的痛苦经验。
即使是同样一些言论，由于听话的人心情不同，反应也不同。
比如秦惠王所以不采用苏秦的连横策略，那主要是因为苏秦表现出来的思想还不成熟，仪表也不体面，再加上秦国刚刚因采用其他说客的献策而遭受失败，秦惠王正为此事后悔，他已表示“寡人再不听信别国谋士的游说”。
可以作反证的是，几年之后，与苏秦同学于一门的张仪向秦惠王献连横之策时，秦惠王却欣然采纳了，而这一策略成了秦国统一天下的原动力。
就现代意义而言，“霸权”
这个词是具有特定意义的，可是对于中国、苏联、日本来说却都有各自不同的理解。由此可见“刺激相同，反应却不同”
这话很有道理。
在古代，一个善于治理天下的政治家，必然要了解天下这个局势和各国的国情。
如果不能详细地计算出各国的实力，就无法判断各国的强弱；如果不能详细了解各国的实际情况，就不能理解各国的事情。
所谓“量权”
就是对构成国力的因素的数量和强度作出具体的计算和审定。
所谓“揣情”
就是对人的心理活动作出判断。因为人在非常高兴的时候，必然掩饰不住自己对某事物的喜悦心情；人在非常恐惧的时候，也无法掩饰自己对某事物的憎恨心情。
在这些情况下，人们必然要把自己的爱憎之情表现在语言、情感和态度方面。
所以只要掌握人的这些表现，就可以知道一个人喜爱、厌恶、高兴、恐惧等心理状态。
一旦遇到那种不爱动感情的
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８５７新编鬼谷子全书
人，也就是心理不易发生变化的人，就应该改变一种方式进行揣摩，就要从与他亲近的人的口中去探寻一切，可以问他的亲友：“当他最得意时他的言行会怎样呢？”
这就足够了。
一般说来，只要一个人的思想有变化，必然会在表情、态度、语言等外部形态上有所表现，只要注意深入地观察这些，就可以判断这个人的内心活动。这种深刻的探测，就是“揣情”。担负治理国家重任的人要认真量权。在游说君主时，要在对国君的心理活动作出判断之后再进献计谋，就可以操纵国君。
这样一来对贵贱、轻重和利害、成败都能自由掌握，这也是揣情的一大功效。
因此，即使有古代明君之道、圣人之谋，如果不使用揣情之术，也无法了解那些隐藏在人们心中的东西。
可见揣情是实施谋略的根本，是施展游说术的基本手段。
一个人在事业上取得成功的秘诀是，争取主动，但这是很困难的。而谋略成功的秘诀在于实施揣情术。其关键是详细观察对方的心理活动，以便在适当的时机进行揣情，这些也是比较困难的。
比如从昆虫类的活动来看，身体的每个动作都不是无意义的，而必然都是出于对某种利害关系的考虑。
在环境对他们有利时就高兴，违反他们意愿时就愤怒。
他们的心理状态在不断地发生变化。
人们的心理活动，在开始时总是微弱的，但是一旦发展起来就会有很大能量。
因此我们要随时注意对方的心理动向，根据微弱的活动作出判断，然后施行相应的措施和进行适当的说服，再写成文章加以探讨，只有在十分把握之后才进行正式游说，这样就会旗开得胜。
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鬼谷子在国外的影响９５７
摸透了说服对象的心理之后，才能采取相应的行动。
这不但是本篇的中心思想，也是《鬼谷子》一书的主要观点。
不过这个问题说起来并不简单，因为对人们心灵之间的问题，在许多方面是无法给以理论说明的。
可是苏秦却向这个问题进行了挑战，他所得出的最后结论是：“只要能抓住对手喜、怒、哀、乐等心理活动的最激烈时刻，就可以控制对手。”
摩——所谓“摩”
就是拳击赛时所说的猛击。在拳击比赛时，从各方向连续出拳，以观察对手的反应。并判断对方意向和力量，最后才准备进行决战。
所谓“揣”
就是直接逼近对方的心灵，而“摩”
则是冲击，也就是刺激对手的身体。以便使对方的内心有所反应。为了掌握那些间接的方法，也就是为了实行“揣”
的手段，其秘诀就是适当冲击要害之处，以便能用小的力量引出大的反应。
“揣摩”
二字《广辞苑》解释为：“推测事情”。关于“揣摩臆测”
，大意是“随便推测事情”。
俗语中又有“群盲摸象”
的说法，很多盲人在那里摸大象，分别用自己的手触摸象的一部分，并各自描述自己所摸到的一部分，以为这就是大象的整体，其实这一部分跟大象的整体完全不同。换句话说，我们从常说的“揣摩”
这句话受到刺激，印象是无根据的不正确的东西。
可是揣摩的本来意义并不仅限于见闻，还要亲自用手去抚摸。
并且按压以确定反应。
这的确是最具体的方法，它可以掌握对象的实体。
有些语言它在长时间的传播过程中，有时就完全变为相反的意义，当然不能不使人惊奇，此点与下面所出现的“权谋”
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０６７新编鬼谷子全书
的解释相吻合。
所谓“权谋”
，本来是指放在天平上进行正确的计算的意思，可是不知何时，竟在无意中变成了权谋家手里的策略的意思了，而与“权谋术数”
结下了不解之缘。
《广辞苑》解释为：“以巧妙的方法欺骗直接逼近对方的内心，这样进行洞察就是揣的目标。
而摩是揣的手段，用来掌握外表活动所反映的心态，是了解心理活动的间接方法。
摩的秘诀是：如果能适当地掌握对手内心的想法，即使是一点点地摩，也会引起大的反应，而且对方的想法必然要表现出来。
所以只要掌握一点点就可以按自己的想法来支配对手。
因此，精通“摩”
术的人，要能在不知不觉中接近对方，又能在施行摩术之后悄悄离去，这样在谁也不明白的情况下，“摩”
术才容易成功。
摩并不是以我的行动为主，而是以对手的反应为主。
施行摩术的虽然是我，但是受到诱导而行动的是对方，并且要通过对方的行动获得成功，没有对方的行动就不会有效果。
在古代，通晓摩术的人的作法，就像有名的钓鱼人一样，手提钓钩来到深深的湖泊，只要投下鱼饵就能钓上大鱼。
圣人做事情可以天天获得成功，圣人用兵可以日日取得胜利，而且让人不知不觉。
圣人运用摩术是悄悄进行的，不了解内情的人就把这些当作神明，因为成果显赫，人人称赞不已。
世人所说的“主事日成”
，就是圣人平时默默地积累德行，所以人民都安于圣人的统治。甘愿服从圣人的指导和接受恩惠。
可是他们却不知道为什么会得到这些，于是就以为这是神明。
世人所说的“主兵日胜”
，就是圣人战而不争（不使用武
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鬼谷子在国外的影响１６７
力）
，由于根本不动用战费，所以人民也不注意敌人为什么畏惧和服从，于是也惊叹这是神明。
摩的方法有种种，而且似乎适应那时的状况，最重要的还是自由选择。在“谋”
的过程中，最重要的是周密而不泄露；在“说”
的过程中，最重要的是全部让人听信；做“事”
时，最重要的就是取得成功；要使摩术得以发挥，就要充实这三个条件。
因此，谋要周密，说服要能说通，这就是世界上的“结而无隙”。
一般的事情，所以能成功，其作法必然合乎“术”
的要求。
换句话说，道与术在行使之时都要选择合适的机会。
游说活动所以能成功是因为能适应对方的心理，与对方心理状态相适应的进言一定会被采用。
凡是物类都容易和与自己性质相接近的物类相结合。比如抱着柴草接近火源，干燥的就先开始燃烧；如果往平地倒水，含水多的重物就先沉淀。
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这样一来，反应与活动就类似了，心里想的事是由于外面摩的推动，与外面的现象相同。
如果对内心施行术，游说就会有人听信。要察知这类欲望，不是圣人则难以做到。
凡是懂摩术精髓的人就不会丧失机会。
在成功以后，急流勇退。
在进退方面都能适当、巧妙，并有连续性，天下的教化和统治就能成功。
权——“权”
就是“衡量”
或者“用称来称量”
的意思。也就是对对手的能力、思想和事物的利害、优劣进行合理计算和确定。
再根据这些来确定对手的长处和短处，然后以我们的优势战胜对方，这是外交斗争的最佳见解。
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２６７新编鬼谷子全书
就像俗话所说的“见人下菜碟”
一样，不论是游说还是计谋，都要针对对象选择方法。不论什么人都是有弱点的，只要针对对方的弱点施展计谋，就一定会取得成功。
一个十分富有的人重视名誉，一个权力很大地位很高的人重视金钱。常言道：“位高者轻权，财大者轻利。”
这是绝大多数人共同的心理倾向。
在游说时不关心对方的利益，就不能说服对手，因此在选择语言时必须十分谨慎。
“饰言”
，仅仅是为了给对方好感，并无多少实际意义，所用的一些话是专供招待对方用的，虽然能使双方气氛融洽，但并不是重要的谈话内容；“义言”
在于辨明真伪，因此必须有可靠的根据；“难言”
是反面观点，目的在于诱出对方本意；“佞言”
是谄媚的言论，都是为了表现出一副忠义的面孔；“谀言”
是为了使自己成为智者，而故意表现博学多才；“平言”
是为了让自己成为勇者，就故意给人以果断的印象；“戚言”
是为了让对手信任，就故作关心对方；“静言”
是为了诱导对方反驳，所以故作温和冷静。
此外，还有“谄”
，是由于对方不想给，而自己去索取；“博”
是大块的文章和广泛的议论；“权”
就是策划各种谋略；“决”
是避免犹豫；“反”
是不顾自己的不足，责难对手的失误。
口是表达思想的器官，闭口时就无法表达思想感情。
耳目是为心灵收集情报的器官，能充分运用耳目就可以识别奸邪。
因此，只要善于用心，耳目就可以获得更多的情报。这样雄辩也不至于混乱，发展也不至于迷路。方法改变了，本性也不会改变。必须掌握要点，按原则行事。对盲人，给他五色没有用
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鬼谷子在国外的影响３６７
处；对没有听力的人，给他五音也没有用。
在对方还不想听时，游说再精彩也是无用的；反之，自己没有准备时，献策也没有意义。行事有成功失败之分，圣人从来不做无意义的努力。
有一种说法：“口是饮食的器官，而不是发言的器官”
，而口又确实是招来灾祸的根源。
如果不小心说错了话，就会带来灾难，这要求每个人必须提高警觉，每个人都应慎重发言。由于说错话而招至大祸的事例很多，舆论的力量更不可忽视，所谓“众口烁金”
就是讲这个道理的。
任何人说话都希望有人听，任何人做事都希望能成功，为此运用自己的优势非常重要。
发挥优势会得利，不避缺点会受害。
如果使用智者的短处，还不如使用愚者的长处。同样道理：如果采用智者的笨拙的办法，不如采用愚者灵巧的办法，这样才更容易成功。不论什么人都有优点，同时也都有缺点。
聪明人的缺点和笨拙之处总不如愚者的优点和灵巧之处。
甲虫靠其坚硬的甲壳来防护自己，而毒虫则用毒针去攻击敌人，可见禽兽也知道用其所长，如果人类不懂得这些道理，那是迂腐的。
在言辞方面，有病、怨、忧、怒、喜五种。
“病言”
虚弱而无力；“怨言”
情绪混乱而无条理；“忧言”
闷闷不乐而无说服力；“怒言”
轻举妄动而无自制力；“喜言”
得意忘形，不能保全自己。
可见这五种言辞各有优点和缺点。
所以应多利用优点，在利益攸关的场合更要善于使用。
在外交方面的最佳状态是对智者要运用博学；对愚者要
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４６７新编鬼谷子全书
善用雄辩；对善辩的对手要沉默寡言；对贵人要运用威势；对富者要利用地位；对贫者要利用财富；对贱者要利用谦恭态度；对勇者要利用果断措施；对强大的敌人要用精锐的武器。
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