③“战国者纵横之世也”
，④的确道出了战国外交的特点。
张仪的连横战略对秦国的统一运动居功甚伟。他的外交成就主要有二：一是破坏齐魏联盟；二是破坏齐楚联盟；削弱魏楚，尤其是后者，乃张仪外交谋略的重点。
魏楚弱，秦可专一对付强齐，而楚的萎弱则为秦的统一扫除了最后障碍。
苏秦的合纵战略，重点在于强燕弱齐，客观上也为秦国的
①清代学者陆麟书评语，转引自韩席等《左传分国集注》下册，第５４８页。
②《史记?张仪列传》③裴默农：《春秋战国外交群星》，重庆出版社１９９４年版，第２９页。
④章学诚：《文史通义?诗教》。
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当代学者论鬼谷子９６９
统一大业克服了一大障碍。
他在外交上的最大成就，是辅助燕昭王（前３１４—前２８２）
挽救处于屈弱地位的燕国，出色地在三晋和齐国之间进行穿梭活动，先后离间秦赵宋联盟，破坏齐赵关系，推动合纵抗秦，促成合纵攻齐，使强齐濒于覆灭。
苏秦在短短的四五年间（前２８８—前２８４）
串演了离赵灭宋、攻秦、弱齐四幕悲壮的史剧，自己实践了“甘死、辱”
①的诺言。
张仪、苏秦纵横捭阖的外交谋略和游说技巧，得自《鬼谷子》真传，他们出于实践的需要，也有青出于蓝而胜于蓝之处。
《鬼谷子》的谋略、从不讳言“阴谋”
（即密谋，古时并无“阴险”
贬义）
之利，它认为“计谋之用，公不如私，私不如结，结而无隙者。正不如奇，奇流而不止者也。”
②《鬼谷子》未尝一语道及用间之计。
张仪和苏秦都是用间能手，苏秦则是历史上罕见的反间外交家。
反间外交，用现代的说法，就是打入敌人内部，以公开的身分进行活动来完成破坏敌人的战略任务。他们在这方面大大发展了《鬼谷子》密谋的思想。但是两人用间的手段大为不同。
张仪对楚怀王（前３２８—前２９９）
用间，主要是靠贿赂、人质、联姻以及其他欺诈、蒙骗等不正当的伎俩。而苏秦与燕王密谋策划“阴出使”
于齐、即出使齐国从事秘密的反间活动，他取得齐湣王（前３００—前２８３）
的信任，全靠他使齐王深感处处为齐国利益和齐燕友好着想，“曾非欺之也。”
③以理取信和以诈欺人，不只是外交手腕的表现，实质上是人品的反映。就
①（《战国纵横家书》，北京文物出版社１９７６年１２月第１版。
②《鬼谷子?谋篇》③《史记?苏秦列传》
-- 988
０７９新编鬼谷子全书
这一点来说，苏秦为人远较张仪端正。
苏秦“言其当权事制宜，受命而不受辞”
，保持了纵横家本色；“及邪人为之，则上诈谖而弃其信”
；①张仪之流乃纵横家“邪人”。张仪凭三寸不烂之舌谋取爵禄，苏秦赖悬梁刺股，苦学成才，两人对待学问的态度也大相径庭。同为鬼谷子高足，张仪承袭了负面的影响，而苏秦则发扬了正面的教导。
需要指出的是，《战国策》中的游说辞章是后来纵横家的附会之作，并非张仪、苏秦原著，所谈的和当时的历史事实是不相符的，不足信据②。然而苏秦乃“世与少有”
的“天下之辩士也”
③，则无疑义，《战国纵横家书》保存的他的秘密信札，已足以展示他的雄辩之才，深得转丸，飞钳之妙。就算游说七国乃伪托之作，那种谈地理则了如指掌，引史实则纚如贯珠，论形势则铺张扬厉，语缓急则危词耸听，④亦令人叹服。顺便说一句，“苏秦为纵约长，并相六国”
，⑤乃太史公误传。苏秦合纵攻秦，（前２８７年）
，出面的是赵相李兑，楚未参加；与楚怀王担任纵约长那次合纵攻秦（前３１８年）
是两回事；苏秦也未佩过六国相印。
张仪、苏秦的活动，当年已甚嚣尘上。孟子就亲自听到有人议论，张仪等人是不是“大丈夫”
的问题，因为他们“一怒而
①《汉书?艺文志》②杨宽：《战国史》，上海人民出版社１９８１年版，第３４２页注。
③《战国策?齐策三》④蒋伯潜：《十三经概论》，上海古籍出版社１９８３年版，第２４８页。
⑤《史记?苏秦列传》
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当代学者论鬼谷子１７９
诸侯惧，安居而天下熄“。
①孟子不同意这种评价，他认为只有“富贵不能淫，贫贱不能移，威武不能屈”
的人，才够得上称为“大丈夫”。
②苏秦呢，其声威尤为显赫：“当此之时，天下之大，万民之众，王侯之威，谋臣之权，皆决于苏秦之策。不费斗粮，未烦一兵，未战一士，未绝一弦，未折一矢，诸侯相亲，贤于兄弟。夫贤人在而天下服，一人用而天下从！”
③若孟夫子晚死几年，他对这些评论，不知又将作何感叹？！这些，当然是夸大其词，但也足以说明：他们确是权倾一时的人物。
四
纵横捭阖，作为外交战略或策略，在外交实践中，不但在春秋战国之世有过广泛的应用，在中国以外的世界外交、特别是欧洲的外交中，也都有所施展。不过，从来没有人能像鬼谷子那样用简明概括的几个字道出其中的奥妙。从这个意义上说，鬼谷子在这方面可以说是前无古人，后无来者。
１９世纪的欧洲以世界文明的中心自诩，但它的国际格局尚处于我国战国时代，单是德意志就有３００多个城邦，整个欧洲呢，皇室如林，诸侯争长，比战国的情况还要复杂。
纵横捭阖的谋略应运而生，叱咤风云、左右欧洲局势的典型人物，一个是奥匈帝国的梅特涅（１７７３—１８５９）
，一个是普鲁士德意志帝T①《孟子?滕文公下》②《孟子?滕文公下》③《战国策?秦策一》
-- 990
２７９新编鬼谷子全书
国的俾斯麦（１８１５—１８９８）
，他们堪称为１９世纪欧洲的纵横家。
值得注意的是，与俾斯麦同时代而稍晚的德国历史哲学家斯宾格勒（１８８０—１９３６）
在他的著作中提到鬼谷子和张仪与苏秦，称鬼谷子因有察人之明和对历史可能性的洞察以及对外交技巧的掌握成为最有影响的人物。
这就表明，最迟在俾斯麦晚年，他已知道鬼谷子其人其术。
《鬼谷子》一书，秦汉及其后，多受贬损乃至否定。这是因为：第一，学者强调此书的糟粕部分，而对其精萃部分，看得少，甚至视而不见。第二，人们多从张仪与苏秦的为人来衡量此书的价值，很少将这两人放到当时的历史背景中去考查，肯定其历史作用。第三，汉以后独尊儒术，弃此书如敝履。隋唐时虽被人们所发掘与重视，但多持批判否定态度。第四，也是最根本的一点，秦汉以后，直至晚清被迫设立总理衙门，中国已无外交，天下独尊，化外臣服，纵横捭阖和游说之学已失去存在的土壤。故秦汉以后，中国未再出现张仪、苏秦之类的外交家。
然而，这不等于说，纵横捭阖的外交谋略已失去其活力和影响。领导缔造新中国的毛泽东就是一位深谙纵横捭阖之谋略的巨人。
他嗜好古籍，似不致漏读《鬼谷子》。
他曾向所属推荐《东周列国志》，则是事实，足见他对合纵连横运动是很熟悉的。
中国共产党克敌制胜的三大法宝之一的统一战线战略，是党的集体智慧与长期实践的结晶，姑置勿论。建国前夕，他提出“一边倒”
的外交战略。
“一边倒”
者，“联合以平等待我之民
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当代学者论鬼谷子３７９
族“
①以对付帝国主义之谓也，也是统一战线谋略在现代条件下的运用。建国后，他又一度提出“一条线”
的战略构想。
“一条线”
与“一边倒”
只是联合的对象不同，其为统战性质则无二致。
在他的晚年时，针对当时国际形势重新分化组合的特点及其发展趋势，他又提出“三个世界”
的理论。在“三个世界”
中，谁是敌对者，谁是朋友，团结、争取和反对的对象这一统一战线的首要战略问题，也就分明昭彰了。
毛泽东逝世已近两个年代了，他的这一理论仍然闪烁着纵横捭阖外交谋略的光辉。
当今之世，国家、民族类别之繁多，意识形态之分歧，宗教信仰之差异，其复杂性已大大超过战国时期。强权政治，霸权主义，不讲信义，不顾道德，蛮横无理，已到了令人发指的地步。
在这种严峻的形势下，吾人将如何沿着建设有中国特色的社会主义大道行进以屹立于世界民族之林，是一个关系国家民族前途的重大课题。
就外交战略策略而言，用辩证唯物主义的观点深入系统地研究《鬼谷子》书中的外交谋略与游说之学，去其糟粕，取其精华，做到古为今用，仍然具有重大的现实意义。
外交部国际问题研究所研究员 裴默农
①孙中山遗嘱。
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４７９新编鬼谷子全书
《鬼谷子》的游说理论
《鬼谷子》一书中的游说理论，即所谓“说人之法”
，其成功的基础是主体与客体双边活动的和谐。因此，它既重视“说人者”
自身的各种修养，以充分发挥主体方面的积极作用；又强调必须透彻地了解客体，即被说者的种种疑虑，解决和满足客体方面的需要，以实现“说人者”
的预期目的。可见，《鬼谷子》的“说人之法”
，不仅注意到常人所极易忽略的一大方面，而且充满了朴素的辩证法思想，能给人以许多有益的启迪。
《鬼谷子》游说理论的所谓“主体”
，指的是“游说者”
本身。
在《鬼谷子》一书中，对于游说“主体”
自身的素质和修养的要求是，一方面必须具备广博的知识、犀利的言辞和足以令人心悦诚服的道德修养；另一方面还要精心研究，并善于恰如其分地运用种种“说人”
技巧，以便在灵活的表达中接近“客体”
，以实现“游说者”
的预期目的。
这两方面的关系是，外在技巧的恰当运用，来源于丰富圆熟的内在思想，而丰富圆熟的内在思想，又依靠外在技巧的恰当运用来体现，二者是缺一不可的。
它强调，在具体的游说过程中，诸般技巧的运用都不是孤立的，而是相互交织着的，“游说者”
务必融注于心，作为一个整体，相互配合起来应用。
《鬼谷子》要求游说者所具备的个人修养，概而言之，包括了树德、逞才和知觉这样三种内涵。
树德。
在《鬼谷子》卷下?“损兑法灵蓍”
篇中，有这样一段话：“故圣人以无为待有德，言察辞，合于事。兑者，知之也；损者，行之也”。在《鬼谷子》看来，以德摄取人心，是“圣人”
之所
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当代学者论鬼谷子５７９
为，最有利于化解各种阻力，实现为我所取、为我所用的目的。
并且强调，唯德能容，能容乃大，树德之举，万不可掉以轻心。
在卷中?“符言”
篇中有言：“德之术曰，勿坚而拒之。
许之则防守，拒之则闭塞。
高山仰之可极，深渊度之可测。
神明之位术、正静，其莫之极欤！有主德“。在卷下?”中经“
篇中也说：“振穷趋急，施之能言、厚德之人。
救拘执，穷者不忘恩也。
能言者，俦善博惠。施德者，依道，而救拘执者，养使小人“。这就告诉我们，《鬼谷子》所论的理想”游说者“
，应该是善于对待需要延用的有才之人，要巧妙地对他们施以恩德，在他们的心目中树立起自己的有德形象，使之心悦诚服、俯首贴耳地为“我”
所用。
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《鬼谷子》认为，这样的“游说者”
，一是能言之人，二是厚德之人，三是受拘执和穷迫之人。在这三种人中，第一种人引为同类，易于同心；第二种人既有厚德必然能依道行事，有益教化；第三种人陷于困顿，一旦获得救助，便会感恩戴德，以死相报。这就说明，《鬼谷子》所论的“树德”
问题，不是一般性的个人品德修养，而是一种手段，是打着“德”
的旗号的有偿借贷，到时候是要索取本息的。这种“本息”
就是服务于当时政治的需要，有着明显的功利目的。直言之，它是一种权术的延伸和变异。
“缀去者，谓缀己之系言，使有余思也。故接贞信者，称其行，厉其志，言可为、可复，会之期喜”。
“摄心者，谓逢好学伎术者，则为之称远。
方验之，惊以奇怪，人系其心于己。
效之于人，验去乱其前，吾归于诚己“
（引文见卷下?“中经”
篇）。
《鬼谷子》中的这些话，说得明白如水，如此之德，是我们绝对不可取的。除此而外，《鬼谷子》所讲的一些所谓修心养志“方式”
，今天看来，也是我们需要用批判的眼光去理解、去对待的。
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６７９新编鬼谷子全书
逞才。所谓“逞才”
，在《鬼谷子》中，就是说“游说者”
必须具备广博的知识，并通过犀利的言辞表达出来，以达到逞其才而使“客体”
心悦诚服的目的。换言之，就是说“游说者”
，即要妙语如珠，更要言之有物，以切中要害。
《鬼谷子》认为，“逞才”
的前提条件是有才。
在其卷中?“飞钳第五”
篇中，就指出：“将欲用之天下，必度权量能，见天时之盛衰，制地形之广狭、阻险之难易，人民货财之多少，诸侯之交孰亲孰疏，孰爱孰憎”。
这就是说，对于这些情况，“游说者”
都要萦之于心而吐之以言。
在卷上?“内揵第三”
篇中又强调：“道德、仁义、礼乐、计谋，先取《诗》、《书》，混说损益，议论去就”。而卷中“揣篇第七”
篇中则要求，贵在“揣情饰言，成文章而后论之”。由此可见，《鬼谷子》一书，关于“逞才”
的标准和要求都是很高的，要具备这样的素养，就需要进行一番艰苦的修养和磨炼。
知觉。
《鬼谷子》中的所谓“知觉”
，就是要“游说者”
善于审己度人、知己觉人。
在《鬼谷子》看来，要想说服对方；就一定先要揣摩、了解对方，而要掌握别人，首先还要审视自己。所以，在其卷上?“反应第二”
篇中就指出：“故知之始己，自知而后知人也。其相知也，若比目之鱼。其见形也，若光之与影也”。
又说：“己不先定，牧人不正，事不用巧，是谓‘忘情失道’。
己审先定以牧人，策而无形容，莫见其门，是谓‘天神’“。其卷中?”忤合第六“
篇也说：“故‘忤合’之道，己必自度材能知睿，量长短远近孰不如，乃可以进，乃可以退，乃可以纵，乃可以横”。
总而言之，有知有觉，知己知彼，方能以游辞动人，大事才有望可成。
《鬼谷子》关于“游说者”
的个人修养所包括的这三种内
-- 995
当代学者论鬼谷子７７９
涵，就是当时“纵横家”
的修养标准，也是作为一个“游说者”
的基本素质。
它和游说技巧的结合，就使其游说理论的“主体”
得以丰满和完备。
《鬼谷子》游说理论中的所谓“客体”
，指的是“游说者”
所要游说的对象。对于游说对象其人、其事真貌的透彻了解，对其周围环境和条件的充分掌握，是取得预期游说效果的前提和基础。就是说，对“客体”
的认知程度越高，游说的效果就会越显著。在《鬼谷子》一书中，关于认知“客体”
的具体标准，不外以下三点：一曰见其类，二曰得其情，三曰御其志。三者中，前两者是后者基础，而后者则是这一基础下所期待的效果。
这用《鬼谷子》卷上?“内揵第三”
篇中的话来说，就是“不见其类而说之者，见逆。
不得其情而说之者，见非。
得其情乃制其术。
此用可出可入，可揵可开。故圣人立事，以此先知而揵万物“。
关于“见其类”。所谓“见其类”
，就是游说的“主体”
对“客体”
认知的第一步。
《鬼谷子》主张，对于“客体”
，要通过“度权量能，校其技巧短长”
（卷上?捭阖第一“）
的功夫，以了解游说“客体”
的才干、性格、好恶、素养、品第等类别。
然后，再根据类别，采用行之有效的、恰如其分的游说技巧，做到有的放矢，矢必中的。
因为，“贤、不肖、智、愚、勇、怯、仁、义有差”
，在游说中就必须采取不同的策略，诸如，对贤者不可藐以德，对智者不可欺以伪，对勇者不可惧以患，对仁者、义者不可诱以利，而对于不肖者、愚者、怯者乃至于贪鄙之徒，则可以蔽之、惧之、诱之。
这就是卷上?“捭阖第一”
篇中所说的“乃可捭，乃可阖；乃可进，乃可退；乃可贱，乃可贵，无为以牧之”。所谓“见其类”
，《鬼谷子》还强调，不仅要见其德，见其才，还要见其财富与地
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８７９新编鬼谷子全书
位。这是因为，“客体”
情况的不同，所运用的游说技巧也要有所不同。这用《鬼谷子》的话来说，就是“与智者言，依于博；与拙者言，依于辩；与辩者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于高；与贫者言，依于利；与贱者言，依于谦”
（卷中?“权篇第九”）。
“见其类”
，还要见到“客体”
性格的外向与内向，当时机遇的得与失，以判断其心态的明与晦、阳与阴。
“与阳者言，依崇高；与阴者言，依卑小。以下求小，以高求大”
（卷上?“捭阖第一”）
，均不可有丝毫的差错。
《鬼谷子》中的“见其类”
，说到底还要见其人，见其心。因为种类的优劣，往往并非统一而是相互交错的。游说“客体”
的智慧有高下，知识有深浅，口才有强弱，“游说者”
的对策也就必须恰如其分，其或简或繁，或重或轻，均须“量智能，权材力，料气势”
（卷中?“飞钳第五”）
，精心斟酌。
否则，便可能功亏一篑，把滋补剂变成了虎狼药而贻患无穷。
关于“得其情”。所谓“得其情”
，就是游说的“主体”
对“客体”
认知的深化和活用。
《鬼谷子》认为，“主体”
在开始游说之前，绝不应该满足于“见其类”
的充分准备，而应该继续探求“客体”
的见地与心态，适时地、有针对性地修改自己的“游说”
方案，以求切中肯綮。对此，《鬼谷子》中多有论列。诸如卷上?“反应第二”
篇中的“其钓语合事，得人实也”
；“古善反听者，乃变鬼神以得其情。其变当也，而牧之审也。牧之不审，得情不明；得情不明，定基不审”。卷中?“忤合第六篇”
中的“非至圣人达奥，不能御世；非劳心苦思，不能原事；不悉心见情，不能成名；材质不惠，不能用兵；忠实无真不能知人”
，等等。
《鬼谷子》认为，通过艰苦的探测，一旦洞悉了“客体”
的真实情况，
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当代学者论鬼谷子９７９
游说便自然动人，此所谓“说者听，必合于情。故曰：情便者听”
（卷中?“摩篇第八”）。
《鬼谷子》不仅讲了“得其情”
的价值，而且还传授了实现这一价值的一些基本方法，概括起来讲，一是要从“客体”
昔日的嗜欲，突击测其彼时的意愿，即所谓“审定有无，以其实虚，随其嗜欲，以见其志意”
（卷上?“捭阖第一”）
；二是要从对方依凭的事物推求其实情，即所谓“凡谋有道，必得其所因，以求其情。审得其情，乃立三仪。三仪者，曰上，曰中，曰下。参以立焉，以生奇。
奇不知其所拥，始于古之所从“
（卷中?“谋篇第十”）
；三是要从事物的征兆形迹中去揣度“客体”
之意图，即所谓“以象动之，以报其心，见其情，随而牧之”
（卷上?“反应第二”）
；四是要从反听方面，也就是要站在“客体”
的立场上加以体验，并运用言谈技巧套知其心，即所谓“善反听者，乃变鬼神以得其情”
（卷上?“反应第二”）
；五是要从“客体”
的情绪处于喜、怒不定时入手，诱其倾诉，或是从“客体”
的亲近者口中，侦悉其隐情，即所谓“揣情者，必以其甚喜之时，往而极其欲也。
其有欲也，不能隐其情。必以其甚惧之时，往而极其恶也。其有恶也，不能隐其情。情欲必失其变。感动而不知其变者，乃且错其人勿与语，而更问其所亲知其所安。夫情变于内者，形见于外，故常必以其见者而知其隐者，此所谓测深揣情“
（卷中?“揣篇第七”）。
游说者有此五法，何愁不得“客体”
之情，又何愁不能胜券在握呢？
关于“御其志”。
御其志“
，是游说“主体”
的终极目标，意思是要“客体”
完全听信自己，达到倾心信赖、言听计从的境界。
游说“主体”
要想实现这个目标，达到这样的境界，其前提条件
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０８９新编鬼谷子全书
是与“客体”
坦诚厚待，在交往中不断地将事情的得失利弊，对“客体”
进行细密有序的陈述，以取得“客体”
的绝对信赖。
这就是《鬼谷子?卷上?内揵第三》中所指出的“欲说者务隐度，计事者务循顺。
阴虑可可还，明言得失，以御其志“。
为了实现游说“主体”
的预想目标，《鬼谷子》还指出，在平时就要点滴为意，用水磨的功夫，去创造成功的条件。
“内揵第三”
中强调：“事皆有内揵，素结本始。或结以道德，或结以党友，或结以财货，或结以采邑”。这就是说，游说“主体”
在与其“客体”
结合时，“主体”
一定要根据“客体”
的不同心性志趣，以投其所好。
例如，“客体”
中有的人适合谈论道德，有的人宜于做朋友，有的人喜欢货财，有的人偏爱声色，游说的“主体”
都必须明察，并能设法满足他们的欲求。这样，在“主体”
与“客体”
结合之后，便能使之如“蚨母之从其子”
那样依赖“主体”
，并听任“主体”
所驱使。
在这样的情势下，“御其志”
的目的就算达到，游说也告成功了。
用“内揵第三”
篇中的话来说，就是“用其意，欲入则入，欲出则出，欲亲则亲，欲疏则疏，欲就则就，欲去则去，欲求则求，欲思则思，若蚨母之从其子也。出无间，入无联，独往独来，莫之能止”。
在卷中?“飞钳第五”
篇中还说：“可钳而纵，可钳而横；可引而东，可引而西；可引而南，可引而北；可引而反，可引而覆。虽覆能复，不失其度”。这样，就使游说者进入了一个完全自由美妙的境界。
我们把上述《鬼谷子》关于游说“主体”
和“客体”
问题的论述汇聚起来，便构成了《鬼谷子》游说理论的基本内容。
这一理论产生于战国时代，也适用于战国时代，是一个“无义战”
的特殊时代所培植出来的异杲。它与“仁义”
无缘，与“忠信”
相悖，
-- 999
当代学者论鬼谷子１８９
而更多的则是为了游说者的一己之功利。
尽管如此，这一理论若干内容，包括思维方式和表达技巧，只要改造得法，却仍可做为我们把握客观事物的一臂。
但由于在这一理论中，毕竟是蜜糖与砒霜并存，且常常被搅和在一起，有待于人们进行认真的清理和汰选。
我们今天的时代同《鬼谷子》的时代相比，已经有了很大的不同。
为了取其精华，我们在研究《鬼谷子》的游说理论时，一定要以马列主义、毛泽东思想作指导，善于分析，善于把握分寸，识其术，知其法，科学地继承这份特殊的历史遗产，使其能够更好地为我们的社会主义经济建设以及当代的军事斗争、外交、商贸活动服务。
战国时代，游说之风盛行，游说之士纵横天下。存在决定意识。鬼谷子的思想和行为，只能是他所生活的时代的反映。
中国社会发展的这一特定阶段，要求对游说之业进行理论上的概括、总结与指导，这就成为鬼谷子的出现并名声显赫的基本社会条件。但是，在漫长的历史岁月中，鬼谷子却不断地被神化，变成为一个虚幻飘渺的形象，而其书《鬼谷子》也几致被湮没。今天，我们剔除后人对鬼谷子的种种杜撰和附会之辞，还其本来的面目，鬼谷子就是中国战国时代诸子百家中的一位著名人物。
他的主要历史贡献是，对战国时代的游说理论进行了概括和升华。
他做为一位学识渊博、出类拔萃的我国古代的纵横家之祖，同时又深明军事和谋略，可能还是一位应用理论的大师或哲学大家。他的著作《鬼谷子》就闪耀着军事家的智慧之光，体现了中国兵法的一些基本形态。从某种意义上讲，兵法须以谋略为基础，常识告诉我们，在兵戈频仍的战国时代，纵横家欲售其术，若不通兵法，不讲谋略，那也是不可能
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２８９新编鬼谷子全书
邀取人主首肯的。
《鬼谷子》一书开篇讲的便是“捭阖”
要诀，全书充满了权谋、策略之言，处处讲的是谋略的运用。正如宋人高似孙《子略》中所说：“予尝观诸阴符矣，穷天之用，贼人之私，而阴谋诡秘有金匮韬略之所不可该者，而鬼谷尽得而泄之，其亦一代之雄乎”！如今，鬼谷之书尚在，鬼谷子之为谋略家当无可置疑。
在中国长期的封建社会中，以游说人主而驰骋天下的纵横家，由于为后世的封建统治者所不取，《鬼谷子》一书也就被尘封而落入了十八层地狱，鬼谷子其人，也终于只留下一个包围着厚厚迷雾的躯壳。这样，就使一部富有强烈思辨色彩，并含有许多民主性精华的《鬼谷子》，被世人冷落了两千余年。
但是，从历史史籍只言片语的记载，到斯宾格勒所说：“鬼谷子的察人之明，对历史可能性的洞察以及对当时外交技巧的掌握，必然使他成为当时最有影响的人物之一”。这些都足以证明，鬼谷之学并没有被灭绝，它在默默地传播，乃至飞越大洋，影响到世界的今日。
在改革开放，大力弘扬民族优秀文化的大背景下，《鬼谷子》其书，鬼谷子其人，也都获得了再生和闪光之机，获得了以其民主性精华，为我们的社会主义现代化建设服务的契机。当然，《鬼谷子》一书所诞生的年代毕竟过于久远，在漫长的历史岁月的辗转传录过程中，脱简讹误之处，自不难免，甚至后人作伪或将他书窜入的情况也有可能。对于这些，尚须我们在对其进行整理和研究的过程中，认真地加以辨析。
中国人民解放军军事科学院 王中兴
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《鬼谷子》与公关术
《鬼谷子》有一套系统的“说人之法”
，从怎样揣摩公关对象的心理到设立公关策略等，有一定的科学性。
其内容简而言之就是“听贵聪、智贵明、辞贵奇”
①。
听贵聪
听贵聪就是善于从对方的言辞中听出其真正的意图。
《鬼谷子》的方法是用揣情之术去揣摩对方的情感，然后见机而作，这是公关的第一步，也是知彼的第一步。
首先，因为口是心的门户，一切喜怒哀乐志欲智谋等思虑都从这个门户出入，人们的情感必然通过言辞流露出来，并见于形色，“夫情变于内者形见于外”
②，所以，公关人员要善于察言观色，从人们的一举一动揣测其内心深处的欲望，这叫“深揣情”。只有这样，才会有针对性，所说的话才会为对方所听从。否则，不了解对方的情感而盲目地公关，就会不得其门而入，甚至引起对方的反感；不按事情的逻辑进行类推，也找不到原因，“不见其类而为之者见逆，不得其情而说之者见非”
③。
①《鬼谷子?权篇》②《鬼谷子?揣篇》③《鬼谷子?内揵》
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当弄不清对方的情感时怎么办呢？方法之一是不冒然与其本人交谈，而通过他亲近的人弄清他情绪变化的原因，以及他真正的欲望，找到自己公关的支点。方法之二是设钓人之网，欲扬对方取得什么先要给与对方，“欲高反下，欲取反与”
①。这是用“反而求之”
的办法诱使对方说出心里话，然后根据自己所了解的情况，采取相应的对付措施。
揣情公关的“基”
和“本”
，是人们制订策略进行游说的前提，因为人的谋虑、情欲都是出于“情”
，在设公关谋略时必须探究其原因以寻求其情欲，“为人凡谋有道必得其所因以求其情”
，即使公关人员再聪明，有计谋，如果不揣情，就不能了解别人内心情感，所以，揣情是“谋之大本”
②。
辞贵奇
辞贵奇是对公关人员语言方面的要求。
无论是谈生意、做广告，或是正常的交际，都要求公关人员讲究说话的艺术，用《鬼谷子》中的话就是“饰言”
，即语言的修辞。
讲话最基本的修养是明白“言者有讳忌”
的道理，弄清对方所忌讳的事情，在谈话时避而不谈，以免产生不愉快、陷入僵局，“人之有恶也，避而讳之”
③。
根据不同的对象确定自己讲话的格调，面对一个智者，讲
①《鬼谷子?反应》②《鬼谷子?揣篇》③《鬼谷子?谋篇》
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话的内容要显示你的博学，以取得其好感；与拙者谈话就要善于辩论，显示出你的长处；而与说起来滔滔不绝的辩者交谈，就要善于抓住要点；与贵者言要有气势，与富者言要有高姿态，与贫者言和，与贱者言态度要谦和，等等，到什么山上唱什么歌，这就是谈话的艺术。
言语有很多种类，有佞言、谀言、平言、戚言、静言等等。
佞言者指的是那些一味奉承以求得忠诚名义的人，谀言者指那些文辞奢华以求智者之名的人，平言者指那些锲而不舍的“勇”
者，戚言者指为别人策谋以博取信任（戚戚相关）
的人。
这些语言以不同的特色区分了不同的公关人员。但是有五种言辞是人们应该谨慎使用的，即病、怨、忧、怒、喜。
“病”
就是有气无力的言辞，“怨”
指抱怨之辞，“忧”
是忧郁不畅之辞，“怒”
是狂怒不可遏止之辞，“喜”
指喜不自禁之语。
这五种言辞或是一些病态的辞句，或是处于一种极端情绪状态的言语，都有其缺点，但可以用在关键的有利的时机，“精则用之，利则行之”
①。
饰言的要点在于奇，即公关语言不能平平淡淡、毫无特色，而应该出奇制胜，以危言高论吸引对方的注意，引起对方的兴趣，才能够进行下一步公关，因此，辞贵奇的好处是“流而不止”
，一开始就出语惊人，打开谈话的通道。
智贵明
《鬼谷子》非常强调人的智谋，这是公关中最重要的环节。
①《鬼谷子?权术》
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只有考虑周全、出奇制胜的人才可能成功地劝说别人。
《鬼谷子》的公关术总称为“捭阖”
术，捭即开，阖即闭，捭阖之术即是揣摩别人情感，投其所好而制之，其内容主要有：１．确定自己的公关策略。首先要知己知彼，给双方定位。
知己，就是公关人员要有自知之明，在了解自己的才能等方面的长处和不足后，才能据此来判断别人的优劣，发挥自己优势，“故知人之始，己自知而后知人也”。
①知彼就是前面所说的揣情。知己知彼好像是“比目之鱼”
，又如“光之与影”
，密切不可分。
其次，在知己知彼的基础上设立谋略，这种计谋是公关能否成功的关键。
设计谋要因事而异，因人而异，对仁人，就不能用利来诱惑他，可以劝说他出资捐助义举。勇士不怕危险，就不能威胁、恐吓他，可以劝说他保卫重要地方。
智者很聪明，不能欺骗他，可以给他讲道理，使他树立功名。而对愚人则容易蒙蔽他，对不肖者易于吓住他，对贪婪之人则容易用财货诱惑他。
对不同的公关对象施以不同的公关方法。
设立计谋时，必须衡量双方力量，度权量能，然后立去就之势，在这里最主要的前提是掌握主动权，“事贵制人而不贵见制于人”
②，因为制人者有主动权，而被制于人者被别人掌握着命运。
制人的方法是揣情、贵智，只有了解对方的情感才能制定策略攻其弱处，说服对方，而智者能够知众人之所不能知，见众人之所不能见，就易于“制人”。
不过，计谋最难做到的是周密，这种周密就
①《鬼谷子?反应》②《鬼谷子?谋篇》
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是在揣摩对方心理时要多方面了解、考虑周全，在与对方交往的过程中建立密切的关系。所以，要想计谋周密，必须沟通与对方的关系，而沟通的媒介是对方所亲近之人。
２．实行飞钳术。
飞钳术就是竭力赞颂对方，使之飘飘然感情自然流露，然后因其所好，钳而制之。它包括的内容主要是“察同异、别是非之语”
、“见内外之辞”
、“知有无之数”
、“决安危之计”
、“定亲疏之事”。
①
察同异、别是非之语就是观察其情欲的同异，听其言语的真假，然后知道做事情的尺寸即“度数”
，“听真伪、知同异得其情诈也”。
②
见内外之辞即区别内外关系及言辞，如果你与对方很亲近，说话却向外，就会导致对方疏远你；如果你与对方不熟悉，说的话却触及对方内心深处，就会遭到对方猜疑，从而不能达到公关的目的，“其身内、其言外者疏，其身外、其言深者危”。
③
知有无之数即了解其国家、人民的贫富、及其个人所需，以便投身抽好，甚至以贿赂的方法满足其需要，达到公关目的，“审定有无，以其实虚随其嗜欲，以见其志意”
④。
决安危之计就是为对方的安危着想，解脱其困境，“因其恶以权之，因其患以斥之”
⑤。
①《鬼谷子?飞钳》②《鬼谷子?反应》③《鬼谷子?谋篇》④《鬼谷子?谋篇》⑤《鬼谷子?捭阖》
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定亲疏之事就是给对方周围的人定位，区分其亲疏、爱憎，然后以不同的态度分别对待。
３．在游说时要说人以私、结人以诚、顺人之意。
说人以私，就是晓之以情、动之以利，使谈话内容与其切身利益密切相关，他必定会耸然动容。结人以诚是诚心诚意对待别人，为别人考虑，成为其亲密的朋友。顺人之意，就是不要强与对方说他不想说的事，也不要用他不知道的事来教训他，而应根据对方的好恶进行劝说，“无以人之近所不欲而强之于人，无以人之所不知而教之于人。
人之有好也，学而顺；人之有恶也，避而讳之。“
①
总之，《鬼谷子》的捭阖术含有阴阳、纵横、始终等辩证法原则，变化无穷，学会它，“可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下”。
②鬼谷子的游说之法不仅具有理论意义，而且具有实践意义，最有力的验证就是苏秦、张仪等纵横家巧舌如簧，一言兴国，一言灭国，对当时历史的进程起到了巨大影响。
从《鬼谷子》学说可以看出它是崇尚权谋、用智的，这与老庄的绝圣去智、抱朴归真自有不同之处，它的狡诈甚至威吓手段与儒家的仁义道德也颇有异曲之响，但它的权术、计谋是以揣情为基础的，又与法家的法术势等思想有区别，具有独特的特色，且适合于复杂多变的社会，因而具有可行性。现代社会各种关系更加复杂，人们只有用权术、智谋才能在竞争中取得胜利，故《鬼谷子》的游说之法及其指导思想对今天的公关术也
①《鬼谷子?谋篇》②《鬼谷子?捭阖》
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大有裨益。
郑州大学 侯东阳
《鬼谷子》的军事思想
产生于２４００年前的《鬼谷子》兵法，思想内容博大精深。
由于它揭示了战争的一般规律，以及在对待战争问题上的朴素的唯物主义思想和朴素的军事辩证思想，使其在２４００年的历史上与《孙子兵法》同时为人们所推崇。尤其是孙膑、庞涓、苏秦、张仪对其兵学、纵横学的继承和发扬，在历史上更是有口皆碑。
当今世界，国际政治斗争、军事斗争、经济斗争纵横交错，异常激烈，这种局面与鬼谷子所处的环境可以说极为相似。
因此，鬼谷子兵法、智谋在当今国际斗争，尤其是军事斗争中仍具有积极的借鉴意义。本文就《鬼谷子》兵法谈几点粗浅认识。
主观与客观
主观与客观是《鬼谷子》兵法论述的基本问题之一，《鬼谷子》兵法认为，在军事斗争中人们的思想和行动必须服从和遵循事物的发展规律，否则就要犯“主观大害”
的错误。鬼谷子说：“持枢，谓春生、夏长、秋收、冬获，天之正也，不可干而逆之。……逆之，虽盛必衰。”
这就是说，天地之间，有四季的变
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化，人事，也有其变化的规律。
在战争中，如果指挥员违背了事物的发展规律，即使一时拥有强大的势力，也必然会失败。相反，若是能够遵循事物的发展规律，那么，即使目前势单力薄，也能以少胜多。
他还非常推崇包含有朴素唯物主义的天道、地道、人道的思想，认为：“将欲用天下，必度权量能，见天时之盛衰，制地形之广狭，阻险之难易。”
“真人者，同天而合道，执一而养，产万类，怀天心，施德养，无为以包志虑思意，而行威势者也。”
用兵之道，不仅要观察天时的兴衰，而且要了解地域的广狭和山川的险要。
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