用以上方法来观察对手的反应时，首先自己要冷静。
要认真倾听对方的发言，分析对方的意图，研究有关问题，区分本质。对那些无关紧要的事，也要通过它对对手深入调查，这样就可以详细知道对方的意向和企图。
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８３０１新编鬼谷子全书
内揵 对“内揵”
术最关心的是那些推销员。因为在通常情况下，推销员都要面对众多不同特点，而且都是初次见面的人。
这些人对于要求支付的行为拒绝表态那是理所当然的，这是在对对手的心理状态了解不清时，就要求对手做不愿做的事的缘故。
所谓“推销”
，本来具有给顾客某种利益的意思，在道理上应该被顾客乐于接受才是，根本不该有吃亏上当的顾虑。
但是凡是人在感情上都有不愿花钱的本能。特别是在怀疑对方是否在欺骗自己时，这种不想花钱的警惕性更为强烈。
所有这些都是推销的大障碍。而推销员首先就要面对这种不愿花钱的本能。是否能巧妙地对付这种本能是决定一个推销员成功还是失败的关键。通常所说的“推销员在推销商品之前，首先是推销自己”
，这句话充分表达了其中的道理。要想有效地对付顾客的拒绝本能，就要“在顾客与自己的心灵之间搭一座桥梁”
，这时最重要的就是先找出一个大家可以相通的话题。
众多不同特点的顾客的共同话题，最通常的就是先从天气和国内外重大新闻谈起，要想进一步抓住对手的心，那就要谈论一些趣味性问题。
如高尔夫球、棒球、钓鱼、围棋、象棋、园艺等有趣话题。由于没有直接的利害关系，谁都可以打破地位、年龄的界限，进行不带商人气味的谈话，因为这些人都很善于吹牛，只要一有充足的讲话时间，就立即改变了沉默局面，都放松了戒备之心，个个成了雄辩家。于是在心灵与心灵之间就建起了一座桥梁。这样“内揵”
工作就获得了成功。
推销员在推销活动开始之前，要首先认真调查对手的为人，特别要掌握对方的兴趣所在，从表面看来，奔走于各家之
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鬼谷子学说的主要内容及应用价值９３０１
间的推销员似乎没有那么充裕的时间，事实上并不是这样的。
同样是商场又各有各的特殊风俗，以东京为例，高岗地区和低洼地区就有惊人的差别。如果按低洼地区的风俗去敲高岗地区的房门，一敲就会被赶走。
这是人所共知的。
所以没有丰富的经验的人，是不敢轻举妄动的。此外，对于一家男主人和女主人的兴趣和为人，据说当您走到正门的一半时就可以明白了，因为从构造、装饰、摆放、卫生等等就可以说明这些。
特别是当您能进入客厅的话，主人的兴趣更是完全地展示在那里。
在高尔夫球迷的客厅里一定会摆有“优胜杯”
一类的装饰，推销员既然已经看到这些，那就应以高尔夫球的话题说起。
如果主人是一位作家，不论他是否开口都必然以自己的著作而自豪。
并且会在客厅里摆上一些他的作品，这时推销员便可以选择谈论话题了。
一些著名作家也不例外，在他们的客厅里也都摆着他们的代表作，以及出版社发给的“万部发行纪念”
之类的摆设。
这时虽然没有理由随便恭维，但是如果来访者完全看不到这些，在谈话中一句也不涉及这些成就，那是能引起作家不愉快的。
特别是向作家约稿的记者们，如果不明白作家的这种心理，是绝对不会引起作家兴趣的。
其实这并不完全是感情问题，为出版社等部门出书，或者为某杂志写一篇报导而选定某一作者撰稿时，通常都要全面了解作者的人品、著作。否则你就没有资格成为一个记者，作家也不会把重要的稿子给你。还有，如果你已经对作家的著作有了了解并比较熟悉。那么你忽视了
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０４０１新编鬼谷子全书
作家在自己跟前展示的作品，就说明你在社交礼仪上还有缺陷，而且对“内揵”
无知。
最能使对方引以为荣的东西，以此作为共通的话题，这是推销员的秘诀，是“内揵”
最高水平。
虚隙 ——要瞄准对方的弱点，事物都是遵循一定规律运动的，如果能了解这个道理，在事物变化的过程中就可以发现虚隙。
掌握虚隙的方法是千变万化的，多得让人无法统计，必须根据实际情况巧妙灵活地运用。
天地从来就是不断变化的，而且必然有虚隙，同样在人际关系上有虚隙也是必然的。认真地摸透虚隙是最重要的。世界上的圣人以“开闭的道理”
（第一章）
阐明虚隙，在这个基础上适当运用虚隙的方法。
圣人是天地的代表者，其虚隙的用法没有不得当的。
如果世界上尚没有需要抵平的事，就深深地隐居起来，以等待有利时机；相反，一旦可以发挥作为的时机到来，就深深谋划，以适应形势需要。
或者抵塞漏洞，或者率军征服，适当运用虚隙之法。
飞钳“飞钳”
是让人发言而又加以控制。因为“飞”
就是让其自由发挥；“钳”
就是钳住口的钳，也就是以木板挟在口上，使其不得出声。
在实施计谋之前，必须先开启。
在说服人时，不应老是驳斥对手，而应褒扬对方的名望和荣誉，以诱导对方把心里话彻底说出来。
只要能引出对方的发言兴趣，就不难了解对方的意向，这样就能够确实说服对方。
但是不能让对方说个没完，不过分地抬高对方。有时让对方
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鬼谷子学说的主要内容及应用价值１４０１
说，有时给以控制；有时抬高，有时压低，这才能掌握对手的本意，按自己的意图牵着对手走。
总之，熟悉方法手段很重要，但决不可忘记基本目的。
反合 有些美国的企业家，常常被当作人才挖走，并成为以前敌对公司的负责人。这种行为虽然常常被批评为不道德的可耻行为，但是被挖走的人才本人却常以此来自夸。
就连一般公司职员对公司忠诚，也不是为了提高在本公司的地位而建立功业，而是希望有朝一日能被其他公司作为人才挖走，去拿高工薪。
一个人在企业里有地位，好像是商人立身处世的正途。这使人感到正是在施行《鬼谷子》的“反合之术”。
以“终身雇用”
和“论资排辈”
为基础的日本企业从未出现过上述现象。不过今后是否还能出现则难以想象。由于企业的技术革新和不断采用新的规章制度，光有鼓励现有公司职员的办法并不能完全解决问题，理所当然地要从公司外部网罗新的技术人才。
也有更为彻底的行动，即把这些新人才集中起来，另外成立新的公司，这样一来，与以往不同的劳动力流动现象更为活跃。对这些工作者的出路和去留问题更要慎重判断。这时更要考虑运用“反合之术”。然而就日本人的观念而言，像伊尹和吕尚那样五度、三度反复去就的行为并不可信赖。因此有关的实施方法，还有发挥日本人的功夫的必要。
日本桥一带的工厂老板中流行这样一句话：“公司要真正稳住一个职员必须经过三进三出。”
当一个职工认为现在的工作不理想时，为了找一个更好的工作就离开现在的公司，然而几经周折之后并没有找到自己理想中的工作，因此又回到原来的公司。不久又对公司感到厌倦而离职，这样进进出出，要
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２４０１新编鬼谷子全书
再三向老板表示道歉，最后终于自己认识到，除了这家公司再没有合适的出路，于是安下心来勤奋工作。
这也等于是在不知不觉中运用了反合之术。
揣情 公司倒闭，对经营者来说是最大的耻辱和痛苦。
他们在这时处于最坏的心理状态。
在这种心理状态下，人们已经丧失了健全的判断力，凡事都容易按照本能去行动。
一般的破产者都会产生这样的想法：“带着仅存的财产逃跑”。
可是这样做并解决不了问题，因为债务人越是逃跑，债权人越紧追不舍。即使能逃到国外，在国际交通十分发达的今天，只要通过国际警察组织就可以引渡归案。
即使侥幸逃脱法网，那你再到社会上工作也将成为绝望。
个人信用扫地，无法再参与社会活动（而向社会推销商品就是典型的社会活动）。然而在公司倒闭后，仍有良好信用的人也不少，那主要是因为他们没有隐匿财产和逃避财产。
对于倒闭公司的经营者来说，最大的不幸就是出席债权者会议，虽说是债权人，实际上并不一定有钱。多半是受了倒闭的影响而濒临连锁倒闭危机的人，所以他们的心理极不正常，有时会感情用事地当场骂一通。
多数不能控制本能感情的人，都不想亲自参加债权人会议，通常都是派一位总经理来作替罪羊，凡是总经理都不愿受这个罪。
某股票公司的一个职员，有一次跟我耳语：“我们公司的董事长的人品，没有一点见不得人的地方。”
这个职员把这句话告诉我，其目的是让我知道：中小企业的公司负责人，为了利润而搞股票投资时，往往用公司资金买下Ａ公司的股票，然后用自己的钱买下Ｂ公司的股票，一旦Ａ公司的股票上
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鬼谷子学说的主要内容及应用价值３４０１
涨，而Ｂ公司的股票下跌，很多公司的负责人就会说：“请把Ａ公司的股票改成我名义所有，把Ｂ公司的股票改成公司名义所有。”
这也就是说把自己的损失推给公司，把公司的盈利占为己有。即使公司负责人不提这项要求，只要打个电话说：“就那么办吧。”
这样的事也很少有哪个老板拒绝。
可是这个股票公司的老板却断然拒绝，所以大家无条件地信任他。
摩意 一些名人讲演时，他们都会征得主办者的谅解之后，当场展示自己的著作出售，因为这也是一种市场学的灵活运用。
很多学者在讲演时都注意效果，讲演中必须注意听众的反应，如果反应不好就赶紧改变话题和讲演深度，并要按听众的要求回答各种问题，即使这样是否能让听众满意也不一定。
在讲演结束时，从听众掌声的热烈程度，固然可以看出讲演是否成功，但是礼貌和交际性的鼓掌也不可不注意。
是否真正满足了听众的愿望，可以从当场出售的自己著作的数量得到证明。
如果是免费赠送，那些心里还迷惑的人也会对此书表现出几分恭维，所以看不出讲演的效果。
实际上人都是非常吝啬的，即使每本只有一百元的廉价，如果不能取得听众的好感，他们也不会想出钱买一本。因此，无论是如何能博得喝采的讲演，如果不能在当场卖出很多书，就不算成功。
甚至一本几十元的小书，如果能当场卖很多，那也算成功。尤其当场有交钱订购的，那更是大的成功。可见，讲演的人在讲演会场卖书，也是为市场调查，所施行的“摩”。
量权“大富翁对钱是不会感兴趣的”
——怀有这种想法的恐怕只是我们这些人，事实上越是大富翁越是喜欢钱。
无能
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４４０１新编鬼谷子全书
的富翁如果失去了金钱也就意味着失去了一切，因此他会拚命保住他的钱。
而有本事的富翁，又因为熟知金钱所具有的威力而寸金必惜，赚起钱来几乎令旁人感到不可思议。相反，江户时代的小手工业者却有“不存隔夜金”
的风俗，不论每天有多少收入都不肯存钱，反而每每举债度日。
因为他们为每天收入的小钱所迷惑，反而忽视了巨款的威力。
我们尽管知道金钱的难得，却往往不知道金钱的威力。
报上刊登的诈骗案的受害者中多数是大富翁，令人难以置信的是他们往往是为了一点蝇头小利而被人骗取了巨款。
“那么有钱的富翁怎么会为赚这么点小钱而动心呢？”
——持有这种想法的大约只有我们这些没有钱的穷人。
假如有人对你说：“我推荐你做总理大臣。”
你准会生气地说：“别开玩笑！”
可是如果是对一位前总理或者早就觊觎首相高位的老大臣说这样的话，他准会离席飞奔到你面前来。
地位越高的人越想往上爬这是人之常情，因为与我们不同，他们深知地位高的威力。
要说谁对地位不感兴趣，那只能是我们这些没有地位的人。
而且，人的欲望又是没有止境的。持有巨款者觊觎高位；坐上高位者觊觎巨款。因而，地位高的人容易为金钱所收买，而持有巨款的人往往为二等勋章折腰。
由此可见，不论是地位还是财产都有一种使人越陷越深的魔力。
《鬼谷子》正是说明了这个常常被人们忽略的一种心理。
谋划 在企业国际化以后，从中国公司领工资的美国人和从美国公司领工资的中国人都在增加。这是一种很自然的
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鬼谷子学说的主要内容及应用价值５４０１
现象。当这种事成了家常便饭之后，拿外国人的工资，为外国人做事，就成了极平常的事。
从而使间谍行为与普通劳动行为之间失去了严格意义的明确区分。
特别是在日本被美军占领之后，有些日本人全靠美国的工资维持生活。与此相同，有些过去长期被苏联扣留的日本人，经过洗脑或特别训练后回国，他们先考虑到现实的日本，再想到美苏两国的谋略在日本相交后所产生的闪电。尽管他们本人没有明确的意识，但必须想到很多日本人确实从外国带回了一条“线”。
由于互相交往的结果，他是亲美派，我是亲苏派，凡是有这种意识的人都是愚蠢的人。但是当进入到某种程度以上的交往时，就有把这种现实放在头脑中的必要。战败以后，日本陷入了悲惨的命运，但是还有很多人完全靠自己工作赚钱，根本没有亲美亲苏等无知行为。
有不少人在事后才想到“唉！
原来是为了那个！“
决断 兵法和战略战术的关键就是“准备决心，定下决心和实施决心”。经营是实现决心的过程，各级干部和董事长是决心的关键。
在决策时构成最大障碍的就是对事物的迷惑。一旦决策错误就会招来最大的灾害，当二者选其一时，二者分别都有利弊。如果向右前进，利虽然大，却有危险；如果向左前进，利虽然小，却很安全。
然而虽然成功却有利小等矛盾，一般说来，不会存在同一线上计算结果并列的情况，这要做出具体的考察。
要想尽一切办法弄清情况。如果根本不经思考而贸然下决心，那损失是肯定有的，不论在哪里也不会有太大差别的。
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６４０１新编鬼谷子全书
但是，如果在神仙不存在就无法弄明白的情况下，假如还那样去思来想去不做决断，就会不必要地浪费时间，以至于错过良机。在这种情况下，即使用两根铅笔的倾倒，看哪一支倒得快来决断也比犹豫不决强。
古人每当遇到这种情况，就利用吉凶占卜祸福神谶来决断，一切都依靠处理感情的智慧。
世界上根本没有毫无缺陷的完整计谋，既然任何策略都有缺点，所以又必然有其优点。我们由于陷于迷惑，就不必再浪费更多的时间，而应在果断地作出选择后，通过加强该策略的优点来弥补其缺点，也就是运用取长补短的技巧来争取一切。
用取长补短来取得成功，是二等计策，但是这个二等计策可以超越一等计策的障碍。
下定决心的十三个法则１．危难是机会机会与危难有同样的形态，因此在同等的情况下，名将们也会从这里找机会，而平庸的将领却从这里找危难。
庸将找到危难之后，就说一声“一切都完了”。
名将即使想到了这些也不放弃努力，而是通过努力，找到机会把一切都变回来。
２．恐惧也要挑战决心可以带来重大后果，所以下决心时有恐惧感是理所当然的。
否则，因恐惧而不下决心，逃避恐惧，那么事态就会恶化。在周密的判断之后，必须拿出勇气进行挑战。
３．先发制人和争取主动必须保持先下手为强的决心。
按我方的速度进行，实施先发制人，这样会使对手精神萎缩，而感到手足无措。
４．时常判断，适时决断
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鬼谷子学说的主要内容及应用价值７４０１
情况判断与下决心。
情况判断是为下决心提供材料，要经常演练，要付诸实施。决心是根据情况判断而适时进行的，而且要决心实行。
５．四分之三的情报不属实对于情报资料的不确实，不必担心，因为情报存在着四分之三的人为因素。
如果一切情报都确实的话，那么一切事情都可以交电脑来操作了。
６．首先要计算，然后再超越在人类所做的事情中，有许多凭理论解决不了的事情，因此有借助第六感观的必要。
然而光凭第六感观也不行，在这之前还要尽量计算才行。
但又不可拘泥于计算，因为人生本身就包含有大半赌博的因素。
７．把握一般方向要决定前进的大概方向（方针）。虽然四分之三的情报是不确实的，但从全局看就可以确定哪些是可行的。
只要不弄错大方向，眼前的小差错不要紧。
８．把握要点有８０％的商品是由２０％的顾客购买的，如果没有什么问题的话，就亲自前往最不想会见的人家，电话可以带来反效果。
９．所以对决心迷惑，是因为觉得怎么做都行如果利益差别悬殊，那就根本不会产生迷惑。
用倒铅笔来决定事情，就等于向神祈祷来征得同意。
１０．最高明的是通过取长补短所完成的二等的好计策如果追求没有缺点的计策，那是很浪费时间的，应该尽快
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８４０１新编鬼谷子全书
掌握缺点最少的方案。
不错过时机才是最重要的，为此要设法找出二等的好计策。不论任何策略，有优点也有缺点，因此要发挥其优点，设法补救其缺点，通过取长补短所能完成的二等计策，要胜过无法实行的一等计策数倍。
１１．如果不能压服就拉拢不要忘记思想会转变，要约束膨胀欲，多给对方点利益。
有时停止表扬，看看批评的效果。
１２．要有返回原地的勇气如果按原定计划前进，就会误入迷宫。失败并非毫无好处，因为必定能从中得到教益。
１３．中心思想，是遵照上级的决定在判断中心的情况时，要加入“假如上级在场会怎么说”
，要考虑到由于自己工作单位的行动，会给前后左右的工作单位带来多少利益，有对上下左右提出建议的责任，不要顾虑来自四面八方的批评。
符言 董事长最重要的任务就是决定公司的方向及方针、道路。这需要冷静、严肃地判断，适时下定决心付诸实施。
董事长为了作出“白就是白，黑就是黑”
的正确判断，要使头脑像白纸一样纯正，使心情保持平静，排除先入为主的观念，克服感情因素制约。
通常所说的“人事要考虑一夜再决定”
，意思是说特别受感情约束的人事，要等安睡一夜，使心白如纸时再做出决定。
要给董事长一间幽静的办公室，并不是由于他人格伟大，而是为了给他一个“安徐正静”
的环境。董事长办公室内要有堆积的文书，如果到处装饰着高级的绘画和雕刻就与其宗旨
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鬼谷子学说的主要内容及应用价值９４０１
不协调了。
伊藤忠商事的会长，濑岛龙三氏的办公室内挂有一张世界地图。
不论是《鬼谷子》还是《六韬》都主张“活用天下之耳目心”
，这就是我们经营者最重要的事。
任命优秀推销员为推销部门经理，这样的经营者很少有失败的。
一般说来优秀推销员，就会成为优秀经理。
可事实不一定这样，那是因为推销员的工作太具体，用这些方法训练指导部下工作就过于简单。当推销员只有几人时，还有效，一旦多到十几人就不行了，不论多么优秀的经理也不能担负十多人的工作。
即使一人能承担十多人的工作，其他十五人都出去游逛也不行。拥有部下的人，必须考虑到一件事，与其自己亲自出马工作，不如发动全体部下一同去干。特别是现场指挥，这可以考察全体部下的工作态度和动机，这是最重要的一件事。
现代社会已经进入了一个高度发展的产商品经济时期，市场竞争激烈。各企业各集团之间的人才竞争、信息竞争、技术竞争、项目竞争、产品质量竞争、宣传广告竞争、企业管理竞争正在全方位交锋，有人称之为经济战、商战。
在这场竞争中，一切可以借用的智慧都无例外地受到了人们的注意，都在不同程度上，不同范围内为人们所借鉴。鬼谷子智谋也不例外，它被应用于经商古已有之，现在被国内外有识之士所关注，也是历史的必然。
鬼谷子智谋以它奇特的效用，在现代市场经济的大潮，必将起到它应有的独到的作用。
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０５０１新编鬼谷子全书
鬼谷子说服术及其应用价值
在现代社会生活中，人与人之间的交往空前频繁。
在这样的环境中，语言的交流显得格外重要。政治舞台上的辩论，学术园地里的争鸣，外交活动中的斡旋，经济领域的谈判，都需要运用语言进行交流，于是讲演艺术、谈判艺术应运而生。无论是讲演还是谈判，都是想通过“说”
来征服对手。
人类自从有了语言，就有了“说”
的文化。它要比文学的产生早许多许多。
但是把说作为一种艺术研究，主动的运用这种艺术去实现政治、军事、经济目的还不过几千年的历史。这种艺术的开创者就是中国春秋战国时期出现过的名声显赫的学派“纵横家”
，纵横家作为学派，与儒家、墨家、道家、法家齐名。纵横家的主要活动是游说，而游说的媒介是言辞，因此说服术是纵横家立身处世的根本，是其实现政治目的的主要工具。
就我们所能见到的资料看，鬼谷子可能是世界上最早专门研究说服艺术的人。
《鬼谷子》一书也可能是最早的有关说服术的专著。人称历史上的纵横家是“一怒而诸侯惧，安居而天下熄”
，如果说鬼谷子是这样的一些纵横家的老师的话，那么他就真正是说客的祖师了。
鬼谷子对自己的说服艺术充满自信。他说：“人如果有了坏意识，要让他改正是很难的。如果自己的意见无人执行，自己的话没人听从，那是因为道理还没讲明白；如果道理讲明白了，别人还是没执行，那是因为没有说到对手的心里。如果说得清楚、辩得明白、敢坚持、抓住不放，又能投其所好，说出话
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鬼谷子学说的主要内容及应用价值１５０１
来，立论独到，句句珠玑，明白而且有条理，能打动人心。这样进行说服，如果再行不通，那是绝对不可能的。“
从以上这段话可以看出，鬼谷子极力推崇游说的作用。
纵横家苏秦甚至把“说话用的舌头”
当作横行天下的资本。可见说服术在鬼谷学说中的地位。
《鬼谷子》一书主要是阐述说服术的，被称为“金书”
、“奇书”
，谋深、义奥、术精、辞巧，为历代政治家、军事家所重视。
其中说：“游说就是说服人；说服人，就是给人以帮助”。
战国时期善于运用说服术的有张仪、公孙衍、甘茂、樗里疾、蔡泽等，其后的李斯、张良、蒯通、郦食其、诸葛亮等都曾靠唇枪舌箭、铁嘴钢牙演出过一幕幕威武雄壮的活剧。
南北朝时期作为文艺理论家的刘勰也高度称赞过鬼谷说服术，并在《论说》中写道：“即战国争雄，辩士去涌，纵横参谋，长短角势，转丸骋其巧辞，飞钳伏其精术。”
中国历史上鬼谷说服术一直受到人们的重视，每一朝代都有一批能说善辩的说客活动于朝廷上下、国家内外。
鬼谷说服术在国外也颇有影响。
德国著名历史哲学家斯宾格勒曾高度称赞鬼谷子，说他有察人之明，知识渊博，善于洞察历史和掌握外交技巧，是当时联盟（合纵）
观念的创始人。斯宾格勒被称为基辛格的真正老师。
他的观点影响了当代纵横家——基辛格的外交活动。
他说：“王诩（即鬼谷子）
是一个渊博的怀疑论者。“
斯宾格勒对鬼谷说术给予了高度赞扬，他说：“苏秦、张仪这些人物通常被描写为诡辩派。
他们是诡辩派，但其意义仅象同时代的罗马领袖人物是斯多噶派那样，就是受过希腊东方
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２５０１新编鬼谷子全书
的哲学和修辞学的教育。
他们都是研习致精的雄辩家，而且时常拟定哲学著作，恺撒和布罗特斯并不亚于伽图和西塞禄，但他们不是作为职业的哲学家才这样做的，而是因为悠然自适是高雅君子的习尚。
在执行职务的时刻，他们不论是在战场上还是在重大的政治问题上，都是驾驭实际的能手，张仪和苏秦两位丞相确实也完全是这样，那位打倒白起将军的受人敬重的外交者范雎、秦国的立法者卫鞅、始皇帝的米栖那斯吕不韦以及其他一些人物也是这样。“
斯宾格勒在书中为苏秦张仪做了脚注，写道：“他们两人也象当时大多数的政治领袖一样，都是鬼谷子的学生。
鬼谷子的察人之明，对历史可能性的洞察以及对当时外交技巧（‘合纵连横的艺术’）
的掌握，必然使他成为当时有影响的人物之一。在他以后的另一个具有同等重要的人物是上面提到的思想家和军事理论家孙子。“
美国在７０年代出了一个穿梭外交家——基辛格。
基辛格生于德国，到美国后在就学期间大量地阅读了现代了一些著名史学家的理论，他最佩服的两个人是斯宾格勒和汤因比，而这两人都对中国古代文化予以极高评价。
基辛格深受《西方的没落》一书影响，有人说基辛格的行动与斯宾格勒的理论属同一模式。因此有人说斯宾格勒是现代的苏秦、张仪。
鬼谷子作为说服术的创始人，从鬼谷子其学说在古今中外的影响来看，我们说他是纵横家的始祖是不为过的。
鬼谷说服术自有其独特的招法。苏秦用此法可以把老师说得泪下沾襟，又可说通各国联合抗秦，身佩六国相印。这些招法可以概括为八个方面，称之为“雄辩八术”。
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鬼谷子学说的主要内容及应用价值３５０１
捭阖术《鬼谷子》的第一篇就是“捭阖”。
“捭阖”
的本义就是开合。
它在《鬼谷子》一书中被赋予了丰富的含义，但是其基本含义还是指开合。
《鬼谷子》一书认为，一开一合是事物发展变化的普遍规律，认识它是掌握事物的关键，因而它也是进行游说活动的最基本的和常用的方法。
《鬼谷子》一书的“捭阖术”
在中国传统智慧中是独有的，它是纵横家们在斗智、论辩中行之有效的一术。
纵横家运用捭阖术的过程一般是“估量对方的贤、智、勇等方面的情况”。依情况，或者先使对方开启，即“捭之”
；或者先使对方“闭藏”
，即“阖”
之。
让对方开启是为了掌握对方的情况，让对方闭藏是为了坚定对方的诚意。
一开一闭的目的是为了让对方将实力和计谋全部暴露出来，以便对对方作出准确的估计。
然后根据不断探测，实施说服。
说服时也是或者捭之，或者阖之。
有时候口只能是吃饭的，而不能说话，说之必失，这时候就需要阖；有时口必须张开，用讲道理去游说人、游说家、游说国、游说天下。
一开一合的反复，就像一个圆环，开合环绕其上，开到了极点又复归于合，合到了极点又复归于开。往复无穷地运用，没有什么不可以成功的。
反应术“反应术”
是《鬼谷子》中关于刺探情报的一种方法。
这里的反应与我们现在常说的反应有区别，它专指经过刺探使对手发生的变化经。
《鬼谷子》一书认为：别人说话是动态，自己缄默是静态，主张以静测动。这一招法也是纵横家独创的，它有自己的一套原则。主张通过某种活动或言辞，刺激对方开口，再根据对方的话来分析其真意。
假如有不清楚的地方或有不合情理的地方，再回来重新探求，从对方的言词中可
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４５０１新编鬼谷子全书
以分析其下一步的言行，力争得到对方的实情。
行“反应术”
就如渔大一样多打开一些网，等待鱼的落入。只要方法得当，把引诱之辞作为饵，不愁对手不说出来。
如果拿着网迫使对方说出的情况还不够，就需要用模仿和比较的方法让对方将心里的东西都表达出来，进一步暴露实情，以便控制对手。要通过反反复复的反应，全面掌握情况。
反应术在运用时还有一些小计谋。比如，要想让人家说话，反而自己沉默；要让对方敞开，自己先收敛；要使对方把话头提起来，自己先落下去；要想获得什么，先给对方点甜头。
这一些小计谋就是要解除对方的戒备心理，以便倒出实情。此外还需要辨别真伪，通过比较排除假情况，要善于通过小事推测出大事；刺探情况要准确，要迅速；要先了解自己，才能更好地了解对手；要与对手把感情拉近，像声和响一样密切；观察对手的言辞时要认真，像磁石吸铁针一样；自己暴露给对手的东西微乎其微，而得到的东西要多而且迅速。
内揵术。
“内揵术”
是《鬼谷子》中关于进献计谋的方法。
主张拉近与游说对象的关系，使其总是想着自己，要用道德、党友或财货等手段与游说对象联系在一起。只要意见被采纳了，就可以独往独来。
“内”
就是使人采纳自己的计策，“揵”
是设法坚持自己的计策，要设法使自己的道德与被游说者暗合，使自己的志向与被游说者一致，要设法得到重用，即使由于某种原因被解职，也要设法再度被启用；要使自己的行为合乎分寸、得体，使自己的谋略与决策者一致。这就需要掌握被游说者的想法，不在没有把握时草率行动。待完全掌握了情况以后，就控制住对方。这样就主动了，可以进，也可以退；可以坚
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鬼谷子学说的主要内容及应用价值５５０１
持，也可以放弃。
抵巘术“抵巘术”
是鬼谷子纵横八术中的重要一术。
《鬼谷子》认为任何事物都会出现裂痕，而且这种裂痕会由小变大。
因此，在裂痕刚出现时就要“抵”
住。
“抵”
就是为防止和消灭裂痕而采取的措施。
通过“抵”
来使裂痕闭塞，通过“抵”
使其减小，通过“抵”
使其停止，通过“抵”
使其消失，最后达到自己的目的。
《鬼谷子》认为社会上的政治斗争尤其需要抵巘，认为万事万物都起于秋毫之末，一发展就像泰山的根基一样大。
圣人的事业都会遇到小人的破坏，都需要“抵巘”。天下纷乱之时，朝廷无明主，公侯乏道德，小人猖狂，忠良放逐，圣人隐居，上下猜疑，纲纪瓦解，百性相残，父子离散，夫妻反目，这些都是裂痕。
“抵巘”
就是用一定的法术来治理。
治理有两种方法，一是弥补，二是征服。弥补的结果是恢复原样，征服就是加以改造重新获得。
五帝时代可以用弥补的方法，三王时代只能用征服的办法。至于诸侯之间的征伐更是不计其数。在天下大乱之时，就要靠“抵巘”
取胜。圣人都是天地派来的，如果天下没有“巘”
，就隐居于高山深谷以待时机；如果天下有“巘”
，就挺身而出为平天下而谋划，做天地的守卫者。
飞钳术 刘勰称《鬼谷子》“飞钳术”
是用褒扬之词来抓住对方心理的一种方法。飞钳的前提是“钩钳”。在使用“飞钳”
术之前，可先诱导对手发言，将需要对方说的话诱导出来以后，马上加以推崇，以推崇的手段抓住对方，不让他收回。
要想诱导对手顺着自己的思路说话，在诱导时就要忽同忽异，给对手以假象，让他摸不着头脑，最后落入圈套。用“钩钳”
之法还无法钳住的人，就可以对他们实行威胁、利用，然后再对他们
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６５０１新编鬼谷子全书
进行反复试探；或者先试探再摧毁。要将“飞钳术”
传遍天下，必须度量权能，了解天时，控制地形，估量财力，分析各国之间的关系，审察游说对象的好恶。然后抓住最重要的内容，钩钳之词，诱出其心里的想法，用飞钳的办法去控制对手。
要将“飞钳术”
用到其他国家，就要揣摩对方的智能，度量对方的实力，估计对方的士气；然后，接触对方，跟踪对方；最后，以“飞钳术”
与之和平相处，从感情上建立联系。
这是“飞钳术”
的秘诀，这种方法如能用于其它诸侯，就能够与诸侯建立紧密关系，进而控制对方。
这样，就可以通过“飞钳术”
达到合纵或连横的目的。
忤合术“忤合”
篇认为联合和对立都有相应的策略。而且两种状态是互相转化的，像象铁环一样连接在一起，没有一点裂痕。圣人就是要了解掌握这一规律，促使两者之间的转化。
世上的事没有永远不变的，这就叫“世无常贵，世无常师”。
圣人常常是无所不为，无所不听。
任何计谋都不会同时忠于两个君主。
或忤于彼或忤于此，内有忤则通过计谋使之合。
行忤合之道的条件是要了解自己和估量环境。
这样既可以前进，也可以后退；既可以合纵，也可以连横。
鬼谷先生的忤合之术是基于“反”
、“合”
可以互相转化的原理。
有些事情顺势去做可以成功，有些事情逆反去做也可以成功。
揣摩术“揣摩术”
就是通过别人表现出来的情况去了解他们掩饰的情况。摩是揣的一种方法。揣摩之后内部就有反应，这叫内符。
“摩之在此，符之在彼，从而应之事无不可。”
揣摩最难，必须选择适当的时机。揣摩要趁对方特别高兴的时
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鬼谷子学说的主要内容及应用价值７５０１
候，去使他狂热，于是无法掩饰内心的想法，从而揣出他的真情；或者趁对方特别恐惧的时候，去加重他的恐惧，使其不能自恃，于是露出实意。
情绪在心里变动，必然要表现在外面，所以可以通过从外面看到的情况来判断内心的活动。揣摩是从外面探测内心的东西。外面一探测，内部就暗合，即内符。善于揣摩的人就像善于钓鱼的人一样，临深渊，“饵而投之，必得鱼”。揣摩的方法很多，可用和平进攻，可用正义进攻，可用正义责难，可用奉承讨好，可用愤怒刺激，可用名望威吓，可用行动逼迫，可用廉洁感化，可用信义说服，可用利益诱惑，可用谦卑欺骗。
《揣情》篇认为：即使有先王之道，有圣人之谋，没有“揣情术”
就无法知道隐匿的东西。
因此认为：“揣情”
是谋略的根本，是游说的主要方法。
圣人单独使用“揣摩术”
时，众人也能了解他的良苦用心。假如没能成功，那也不是“揣摩术”
不灵，而是运用不当。只要揣摩术运用得当，没有什么事做不成。
转丸术 刘勰称《鬼谷子》“转丸聘其巧辩”
，刘勰在此指出了鬼谷子转丸术的内容就是其巧辩，就是不实在的言辞；能成为信义的言辞都是坦白的；坦白的言辞都是可以验证的；凡是难以启齿的话，多是应对之辞；应对之辞都讲究诱导对方说出机密。说话的技巧可以掩饰说话的内容：说奸佞话的人，由于会谄媚就可以变成忠；说奉承话的人，由于会吹嘘就可以变成智；说平庸话的人，由于能果决就可以变成勇；说忧虑话的人，由于善权衡就可以变成信；说冷静话的人，由于善逆反而变成胜。
古语说：“口可以食，不可以言。”
说话会有所伤害，众口可
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８５０１新编鬼谷子全书
以烁金，因此不能随便讲话。人们都希望自己的话有人听，要想有人听就得讲究方法。
当说到对方长处时要放开来说，当说到对方短处时要避开其短处。人的言辞要像甲虫一样靠坚硬的甲壳来防护自身，同时又要是螫虫那样用尖锐的螫针来进攻别人。游说的人也应发挥自己的长处。
《鬼谷子》指出外交辞令有五种：病言、怨言、忧言、怒言、喜言。所谓病言，就是由于气力不足而说的没有精神的话；所谓忧言，就是由于闭塞而说的不能宣泄的话；所谓怒言，就是由于妄动而说的不能控制的话；所谓喜言，就是由于散漫而说的没有重点的话。
以上五种言辞只有得到精炼后才能使用，只有有利时才能使用。
《鬼谷子》还告诉游说者要见什么人说什么话：“跟智慧的人说话，要靠渊博；跟笨拙的人说话，要靠详辩；跟善辩的人说话，要靠扼要；跟高贵的人说话，要靠气势；跟富有的人说话，要靠高雅；与贫贱的人说话，要靠谦敬；跟勇敢的人说话，要靠勇敢；跟负过的人说话，要靠鼓励。”
所有这些都是谈话要注意的方法。
当车苏秦运用鬼谷雄辩术说得鬼谷子泪下沾襟，结果成了挂六国相印，一怒而诸侯惧的传奇人物。在当今社会中，鬼谷八术仍有其积极实用价值。
鬼谷子养生说及其应用价值
历来谈养生者，无不言老子、庄子，而很少有人提及鬼谷子。
然而，鬼谷学派的养生学说无论系统性，还是实用性，都不
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鬼谷子学说的主要内容及应用价值９５０１
在老、庄之下。
世传鬼谷子的四门学问之一就是出世学，即“修真养性，服食引导，祛病延年，冲举可俟。”
这些不过是一种传说，还不足为凭，真正能代表鬼谷子学派养生理论的，主要是《本经阴符七术》。
《本经阴符七术》与《鬼谷子》其它部分的风格截然有别。历代学者多以为是后人的附会，也有人认为很可能是“鬼谷先生”
向弟子们传授的另一本古《阴符》，而被后人附于《鬼谷子》之后，误以为是一体。
不论哪一说法成立，都大体上可以认定，《本经阴符七术》应是一部有别于《鬼谷子》的独立内容。
这部分内容与鬼谷子的学说长期共同流传，有广泛影响。
以鬼谷子为祖师的纵横家们都是现实主义者。
“时有可抵，则为之谋”。
“世无可抵，则深隐以待时”。
世称纵横家“一怒而诸侯惧，安居而天下熄”。在“世无可抵”
的安居之时，纵横家们便是山中宰相、世外高人。
当此之时他们既是著书立说教徒授艺的理论家，又是服食引导修真养性的仙家。
鬼谷子就是这样一个人物，传说他尝入云梦山采药，颜如少童。他们选择的隐居之所都是人迹不逢、飞尘罕至的人间仙境。
鬼谷学派的养生理论本属于朴素的经验总结，但在后世的流传和附会中分别被引入了不同的境地，医家讲服食引导、仿生煅炼。
仙家则讲冲举成仙、长生不死。
所有这些不过是后人的发挥。
从《鬼谷子》一书的内容来看，鬼谷养生的主要观点是精神与物质并用，追求延年益寿、长生不老。
《鬼谷子》一书有《本经阴符七术》，其中有“盛神”
、“实意”
、“养志”
之说，在《持枢》和托名鬼谷子的《阴符经注》中又有保身、守时等理论。
此外《本经阴符七术》中还有：“盛神法五龙”
、“养志法灵龟”
、
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“实意法螣蛇”
、“分威法伏熊”
、“散势法鸷鸟”
、“转丸法猛兽”
、“损兑法灵蓍”
之说，这些质朴的说法，也可理解为类似五禽戏的仿生保健方法。
鬼谷子养生说是中国最早的养生理论之一，尊奉鬼谷养生说的门徒是中国仙家的一个重要流派。鬼谷子的养生理论概括起来主要有六个方面。
盛神《本经阴符七术》认为：人身上有五气，即心、肝、脾、肺、肾。精神是五气的统领，心灵是五气的居处，道德是五气的根本。认为“养神之所”
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